Van idee tot markt: hoe u uw product of dienst verkoopt

Een product of dienst op de markt brengen Het is een traject dat begint met een intuïtie en vervolgens via analyse, ontwikkeling, tests, investeringen en commerciële activiteiten verloopt. Traditioneel volgt dit traject een reeks vrijwel vastgelegde stappen: definitie van de waarde, prototyping, zoektocht naar financiering, productie en lancering.

Er is echter niet slechts één manier om van idee naar markt te gaan. Een alternatieve manier is het crowdfunding, die verschillende vormen kan aannemen, afhankelijk van het doel en het bedrijfsmodel. 

Reward crowdfunding is bijvoorbeeld perfect voor wie een fysiek product ontwikkelt en eerst de interesse ervoor wil testen voordat hij tot productie overgaat.; Equity crowdfunding, is daarentegen bijzonder effectief voor wie schaalbare diensten of modellen aanbiedt en streeft naar een diepere betrokkenheid van klanten en potentiële klanten.

In dit artikel stellen we een Vergelijking tussen het “standaardtraject” om van idee naar markt te gaan en het “crowdtraject”, om te begrijpen hoe ze werken, waarin ze verschillen en vooral hoe ze kunnen worden geïntegreerd om risico's te verminderen, de doorlooptijd te versnellen en de prestaties van de lancering te verbeteren.

Van idee tot markt: het “standaardtraject”

Het traditionele traject dat een bedrijf volgt om een product of dienst op de markt te brengen, bestaat uit herkenbare fasen die in de loop der tijd zijn uitgegroeid tot een referentiepunt voor alle soorten bedrijven. Het is een lineair proces in theorie, minder lineair in de praktijk, maar nuttig om te begrijpen. de basis voor een effectieve marktintroductie.

Van het idee tot de definitie van het op te lossen probleem

Elk ondernemingsproject ontstaat uit een intuïtie, maar om een waardevol aanbod te worden, moet het een antwoord bieden op een reëel probleem of een concrete behoefte.

In deze fase doet het bedrijf het volgende:

• identificeer de doel die u wilt aanspreken;
  
• analyseert het competitive environment om te begrijpen hoe anderen op dezelfde behoefte reageren;
  
• definieert de waardevoorstel, oftewel waarom dat product of die dienst zou moeten worden gekozen boven de alternatieven.

Het is een moment van studeren, luisteren en observeren, dat nodig is om te voorkomen dat er iets wordt gebouwd dat geen plaats of interesse vindt op de markt.

Prototyping, ontwikkeling van de dienst en eerste validaties

Zodra de behoefte is gedefinieerd, gaat men over tot de fase van concretisering van het idee.

Voor de producten wordt een prototype, voor diensten een MVP (Minimum Viable Product), oftewel een basisversie die de belangrijkste functies laat zien.

Deze fase maakt het mogelijk om:

• het idee omzetten in iets tastbaars of testbaars;
  
• verzamelen eerste feedback door een beperkte groep gebruikers;
  
• eventuele kritieke punten corrigeren en de oplossing perfectioneren.

La initiële validatie, ook al is het gebaseerd op een beperkt publiek, helpt om te begrijpen of we op de goede weg zijn.

Zoeken naar financiering 

Na de prototypefase moet het bedrijf een volgende stap zetten: financiële middelen vinden om op grote schaal te produceren, te commercialiseren of de levering van de dienst te structureren.

Traditionele opties zijn onder meer:

• zelffinanciering;
  
• bankleningen of kredietlijnen;
  
• openbare aanbestedingen en stimuleringsmaatregelen;
  
• particuliere beleggers, als business angel of venture capital.

Deze opties zijn niet noodzakelijkerwijs alternatieven voor elkaar: afhankelijk van de eigen behoeften en mogelijkheden kan een onderneming ze combineren om aan haar kapitaalbehoefte te voldoen. Dit is slechts de eerste van de financieringsronde die een onderneming moet doorlopen om tot consolidatie te komen, en het is nuttig om in deze fase al een overzicht te hebben van de opties voor de toekomst.

Productie, lancering en marketingactiviteiten

Zodra de middelen zijn verkregen, kan het bedrijf:

• starten productie van het product in serie of het stabiliseren van de dienstverlening;
  
• het plannen van go-to-market, dat wil zeggen de strategie om klanten te bereiken (commerciële strategie, positionering, prijsstelling, kanalen en lanceringsprioriteiten);
  
• activiteiten uitvoeren marketing en communicatie om de interesse van de doelgroep te wekken.
  

De lancering is het moment waarop al het voorafgaande werk wordt getoetst aan de realiteit: de reactie van de markt bepaalt de richting van de volgende fasen.

Hoewel het op een lineaire manier wordt beschreven, dit traject is niet voor alle ondernemingen hetzelfde. Afhankelijk van de sector, de bedrijfsfase, de beschikbare middelen en de concurrentieomgeving kunnen sommige fasen van volgorde veranderen, worden ingekort of langere cycli vereisen.

Bijvoorbeeld:

• Zeer innovatieve bedrijven: vaak moeten ze meer tijd investeren in prototyping en technische validatie voordat ze zelfs maar kunnen denken aan productie of het aantrekken van kapitaal. Een product zoals complexe hardware vereist langere procedures dan een digitale dienst.
  
• Reeds opgestarte KMO's: bij nieuwe producten of diensten kunnen reeds gevestigde bedrijven bepaalde beginfasen overslaan, omdat ze de markt al kennen en over actieve klanten beschikken. Voor hen begint het standaardtraject vaak met het herwerken van een product of het zoeken naar middelen om de distributie ervan uit te breiden.
  
• Gereguleerde sectoren (bijv. medisch, voedingsmiddelen): vereisen extra stappen met betrekking tot certificeringen, veiligheidstests of naleving van regelgeving. Deze activiteiten vinden plaats tussen prototyping en lancering, waardoor de time-to-market wordt verlengd.
  
• B2B-bedrijven: vaak kunnen ze direct beginnen met de validatie bij een kleine groep pilotklanten, zonder eerst een “open” MVP te doorlopen, omdat de commerciële dynamiek een meer gestructureerde directe vergelijking mogelijk maakt.
  
• Digitale startups: ze kunnen ontwikkeling en testen iteratief afwisselen, waardoor de last van de initiële prototyping wordt verminderd en de inspanningen worden geconcentreerd op voortdurende verbetering na de lancering.

Deze variabelen maken het standaardtraject tot een referentiekader, geen vaste volgorde. Juist vanwege deze verschillen is het interessant om te zien hoe een alternatief model – crowdfunding – op verschillende manieren kan worden toegepast en flexibelere en efficiëntere oplossingen biedt.

Van idee tot markt met crowdfunding

Crowdfunding biedt een andere manier om een product of dienst op de markt te brengen. Het is niet alleen een alternatieve bron van kapitaal: het is een instrument dat financiering, validatie en marketing in één enkele transactie combineert. Het past dus dwars door alle hierboven beschreven fasen heen, vanaf het prototype.

 Afhankelijk van het bedrijfsmodel verandert de meest geschikte vorm: in het algemeen geldt dat, crowdfunding belonen voor fysieke producten en equity-crowdfunding voor diensten, schaalbare modellen en bedrijven die kapitaal willen aantrekken door investeerders bij de groei te betrekken. Lending crowdfunding is daarentegen geschikt voor latere fasen van de ontwikkeling van het bedrijf, maar niet voor de fase van conceptontwikkeling en marktintroductie.

Reward crowdfunding: ideaal voor producten

Reward crowdfunding werkt als een gestructureerde voorverkoop. Het bedrijf biedt een product aan dat nog niet op de markt is en zoekt financiële middelen om het te realiseren en op de markt te brengen. In ruil voor een financiële bijdrage krijgen de supporters die aan de campagne deelnemen een beloning, meestal het product zelf in een exclusieve voorverkoopversie, met extra elementen of een ervaringscomponent.

Dit model is bijzonder geschikt voor bedrijven die met fysieke producten werken, omdat het de volgende mogelijkheden biedt:

• de werkelijke vraag testen voordat u zich aan de productie waagt;
  
• de eerste oplage financieren dankzij bijdragen van donateurs;
  
• nuttige feedback verzamelen over kenmerken, ontwerp en functionaliteit;
  
• beginnen met een community opbouwen door toekomstige klanten nog voor de commerciële lancering.

Voor een product dat zich nog in de prototypefase bevindt, wordt reward crowdfunding een echte test: als het publiek reageert, krijgt het bedrijf concrete bevestiging van de waarde van het product voor zijn doelgroep en vermindert het het risico om een product te produceren dat geen markt vindt. Als het publiek niet reageert zoals verwacht, kan het bedrijf het voorstel aanpassen of herzien voordat het aanzienlijke middelen investeert.

Equity crowdfunding: ideaal voor diensten en schaalbare modellen

In het geval van diensten, software, platforms of activiteiten met een hoog potentieel voor schaalbare groei, is equity crowdfunding de meest effectieve vorm van crowdfunding. In dit model kopen supporters geen product: aandelen van het bedrijf kopen, waardoor ze volwaardige leden worden.

Dit model is nuttig wanneer:

• er wordt een dienst of een softwareproduct aangeboden dat niet zo gemakkelijk als fysieke producten in een verpakking kan worden gestopt met het oog op beloning;
  
• Er is kapitaal nodig om te groeien, personeel aan te nemen, nieuwe functies te ontwikkelen of de commerciële structuur uit te breiden.;
  
• men wil ook investeerders met nuttige vaardigheden en ervaring betrekken;
  
• Het doel is om een klantenkring op te bouwen die zeer loyaal is en gemotiveerd om ambassadeurs van het bedrijf te worden.

Het belangrijkste voordeel is de integratie tussen kapitaalwerving en strategische betrokkenheid. Investeerders beperken zich niet tot het financieren van het project: ze worden actieve supporters, zorgen voor zichtbaarheid, verspreiden het merk binnen hun netwerken en bieden nuttige feedback, maar in veel gevallen ook expertise, contacten en samenwerkingsverbanden.

Crowdfunding als markttest en marketinginstrument

Zowel in de vorm van equity als in de vorm van reward richt crowdfunding zich op klanten of potentiële klanten van het product of de dienst als primaire doelgroep. Bij aandelen kan de doelgroep ook worden uitgebreid naar andere belanghebbenden, zoals medewerkers, leveranciers of distributeurs.

Dit maakt crowdfunding een multifunctioneel instrument: het is een markttest, het is een marketingactiviteit, het is een financieringsbron.

Met een crowdfundingcampagne worden behoeften op het gebied van validatie en het verzamelen van feedback, het aantrekken van kapitaal, marketing en commercialisering gedekt.

Door crowdfunding op te nemen in het traject van idee tot markt, kan het proces efficiënter worden gemaakt en kan de marktintroductie concurrerender worden.

Verschillen, voordelen en beperkingen van de twee trajecten om uw product of dienst te verkopen

De traditionele aanpak en crowdfunding zijn geen twee concurrerende wegen. Het zijn twee verschillende manieren om hetzelfde doel te bereiken: een product of dienst op een duurzame en effectieve manier op de markt brengen. Door ze met elkaar te vergelijken, kun je beter begrijpen wanneer je de ene of de andere moet kiezen en wanneer je ze moet integreren.

Structurele verschillen: tijd, risico, middelen 

Het traditionele traject volgt een interne logica binnen het bedrijf: ontwikkeling, productie, lancering. Crowdfunding daarentegen anticipeert op de interactie met de markt en maakt deze tot een integraal onderdeel van het proces.

De belangrijkste verschillen zijn:

• Tijdstippen en wijze van validatie
  In het standaardmodel is de voorafgaande validatie beperkt, vindt plaats met een kleine groep gebruikers, dient om technische, functionele of gebruiksaspecten te controleren en is voornamelijk gebaseerd op kwalitatieve tests, interviews en observaties. Het meet niet de reële vraag onder marktomstandigheden. Met crowdfunding wordt de validatie openbaar en kwantitatief, omdat de campagne onmiddellijk de interesse van het publiek en de bereidheid om geld uit te geven voor dat waardevoorstel meet. Dit impliceert echter ook een grotere blootstelling en een groter reputatierisico.

Deze twee zaken zijn niet noodzakelijkerwijs alternatief: voordat u een crowdfundingcampagne start, is het raadzaam om een standaard kwalitatieve validatiefase op te zetten.

• Bedrijfsrisico
  In het standaardtraject gaan de initiële investeringen gewoon verloren als het product/de dienst geen markt vindt. Bij een reward-campagne daarentegen gaat de productie pas van start als een bepaald financieringsdoel wordt bereikt. Met equity verkrijgt men kapitaal voordat men in groei investeert, waardoor de financiële druk wordt verminderd. Het bedrijfsrisico wordt niet weggenomen, maar op een andere manier verdeeld.
  
• Verdeling van middelen
  De traditionele aanpak vereist aanzienlijke initiële investeringen in ontwikkeling, productie, marketing en communicatie. Crowdfunding vereist vooral investeringen in marketing en opbouw van de community, maar het maakt het mogelijk om andere middelen te verzamelen voordat de hogere kosten worden gedragen. In beide gevallen zijn de benodigde middelen aanzienlijk, maar worden ze op verschillende manieren gebruikt.

Voordelen en beperkingen

De traditionele route

De traditionele route heeft verschillende sterke punten waardoor deze voor veel bedrijven nog steeds de belangrijkste route is.

1. Controle en geleidelijkheid: maakt het mogelijk om stap voor stap te werk te gaan, met ontwikkelingscycli, tests en aanpassingen die het bedrijf intern kan beheren, zonder de druk van een publieke campagne met deadlines.
2. Aanpassingsvermogen: sommige producten of diensten, zoals gereguleerde, zeer technische producten of diensten met lange ontwikkelingscycli, vereisen gestructureerde laboratoriumprocessen, certificeringen en industriële procedures. In deze gevallen is de traditionele aanpak vaak het meest geschikt.
3. Versterking van de bedrijfsfundamenten: een stapsgewijze aanpak helpt bij het leggen van een solide basis: duidelijke productieprocessen, geleidelijke definitie van de dienstverlening, stabielere interne organisatie, beperkte focus. Dit kan de interne relaties en de relatie met partners, distributeurs en professionele investeerders vergemakkelijken.
4. Samenhang met B2B-dynamiek: in bedrijven die voornamelijk met zakelijke klanten werken, kunnen pilot-tests en interne validaties effectiever zijn dan een campagne die openstaat voor het publiek.

De traditionele aanpak heeft echter aspecten die een beperking kunnen vormen, vooral voor jongere bedrijven.

1. Betere kostenraming: de productie en de eerste commerciële activiteiten vereisen aanzienlijke initiële investeringen, vaak voordat er op grote schaal bevestiging van de markt is.
2. Risico van doorgaan met onvolledige informatie: hoewel prototypes en MVP's nuttige aanwijzingen geven, komt de werkelijke vraag pas volledig naar voren op het moment van lancering. Dit kan leiden tot late aanpassingen of dure herontwerpcycli.
3. Langere tijdschalen om feedback van de markt te krijgen: validatie met een beperkt aantal gebruikers is nuttig, maar niet altijd voldoende om de reactie van het bredere publiek te begrijpen. 
4. Moeilijke toegang tot financiering in bepaalde fasen: traditionele banken en investeerders vragen om cijfers, historische gegevens en garanties waar niet alle bedrijven in de beginfase over beschikken. Dit kan ontwikkelingsplannen vertragen of beperken.

Het crowdfundingtraject

Crowdfunding verandert het standaardtraject door een aantal fasen ervan in één enkele operatie samen te vatten.

Dit biedt een aantal voordelen, die afhankelijk zijn van het soort aanbod.

Beloningscrowdfunding:

• Pre-sale die de productie financiert, waardoor overtollige voorraden en vooruitlopende investeringen worden vermeden.
• Directe feedback op ontwerp, prijs, functionaliteit.
• Risicobeperking: wordt alleen geproduceerd als er daadwerkelijk vraag naar is.
• Community van early adopters, waardevol voor het lanceren van toekomstige versies of aanvullende productlijnen.

Equity crowdfunding:

• Toegang tot kapitaal om te groeien, zonder schulden.
• Mogelijkheid om aan te trekken deskundige beleggers en nuttige contacten voor de ontwikkeling van het bedrijf.
• Bouw van een klanten-investeerdersbestand, trouwer en actiever in het verspreiden van het merk.
• Meer zichtbaarheid online en offline dankzij de campagne.

Voor beiden:

• Verhoging van de zichtbaarheid en reputatie.
• Een meer snel bij het begrijpen van wat wel en niet werkt.
• De mogelijkheid van echte tractie aantonen, om voor te leggen aan banken, partners en toekomstige professionele investeerders.

Crowdfunding is krachtig, maar het is geen snelkoppeling of volledige vervanging van de traditionele route en heeft ook zijn beperkingen.

1. Vereist een sterke communicatiestrategie: zonder het vermogen om het juiste publiek op een overtuigende manier te bereiken, zal zelfs een goed idee moeite hebben om door te breken.
2. Niet geschikt voor alle bedrijfsmodellen zonder aanpassingen. Complexe producten, puur B2B-diensten of zeer technische oplossingen kunnen meer grondig voorbereidend werk vereisen.
3. Het neemt niet weg dat er een solide product/dienst moet worden ontwikkeld.: de campagne kan de interesse bevestigen, maar de werkelijke waarde hangt af van het vermogen van het bedrijf om zijn beloften na te komen.
4. Vervangt niet de financiële en productieplanning: zelfs met een succesvolle oogst moet je weten hoe je de productie, de leveringen en de relatie met klanten of investeerders moet beheren.

Crowdfunding kan veel fasen versnellen en versterken, maar neemt niet de behoefte aan expertise, organisatie en strategische visie weg, en evenmin die aan initiële investeringen (laten we niet vergeten dat Crowdfunding heeft kosten!).

Hoe u traditionele verkoopkanalen en crowdfunding kunt integreren om uw product of dienst te verkopen

Crowdfunding is geen vervanging voor de traditionele manier, en de traditionele manier sluit crowdfunding niet uit. De twee manieren kunnen naast elkaar bestaan en elkaar versterken. Sterker nog, vanuit een bepaald oogpunt moeten ze dat ook: crowdfunding overlapt, zoals we hebben gezien, de traditionele manier en verandert sommige fasen ervan, maar kan niet helemaal zonder.

Het traditionele traject kan natuurlijk zonder crowdfunding.

Maar door de integratie van beide modellen is het mogelijk om risico's verminderen, investeringen optimaliseren, betrouwbaardere marktinformatie verkrijgen en financieringsprocessen opzetten die de groei van het bedrijf op middellange en lange termijn kunnen ondersteunen.

Enkele voorbeelden:

• Validatie van een product met reward crowdfunding vóór standaardproductie en commercialisering
• Validatie van een product met reward crowdfunding voordat het project wordt voorgesteld aan partners en institutionele investeerders
• Reward crowdfunding campagne als onderdeel van de marketingactiviteiten voor de lancering van een nieuw product
• Equity crowdfunding om aanwervingen en product-/dienstverbeteringen te ondersteunen en zo de structuur te versterken vóór de traditionele commerciële ontwikkeling.
• Traditionele conceptontwikkeling, prototyping en validatie + equity crowdfunding om het product/de dienst te lanceren met een grotere zichtbaarheid en concurrentiepositie dan bij traditionele marketing, en om een nuttig netwerk op te bouwen ter ondersteuning van de verdere groei.

Ten slotte is het belangrijk om de mogelijkheid te overwegen om crowdfunding opnemen in de vaste bedrijfsactiva, zodra je hebt geleerd hoe je het kunt gebruiken. Terugkerende cycli van crowdfundingcampagnes kunnen een hulpmiddel worden dat je kunt inzetten wanneer dat nuttig is: nieuwe productlijnen, marktuitbreidingen, speciale projecten. In deze gevallen fungeert crowdfunding als een uitbreiding van de innovatie-, marketing- en financieringsprocessen die al in het bedrijf aanwezig zijn.