De l'idée au marché : comment vendre votre produit ou service

Mettre un produit ou un service sur le marché Il s'agit d'un parcours qui part d'une intuition et passe par l'analyse, le développement, les tests, les investissements et les activités commerciales. Traditionnellement, ce parcours suit une série d'étapes assez codifiées : définition de la valeur, prototypage, recherche de financements, production et lancement.

Il n'y a cependant pas qu'une seule voie pour passer de l'idée au marché. Une voie alternative est le crowdfunding, qui peut prendre différentes formes selon l'objectif et le modèle économique. 

Le financement participatif par récompense, par exemple, est idéal pour ceux qui développent un produit physique et souhaitent tester l'intérêt qu'il suscite avant de se lancer dans la production.; le financement participatif en capital, en revanche, est particulièrement efficace pour ceux qui offrent des services ou des modèles évolutifs et visent à impliquer davantage leurs clients et prospects.

Dans cet article, nous proposons un comparaison entre le parcours “ standard ” pour passer de l'idée au marché et le parcours “ crowd ”, pour comprendre comment ils fonctionnent, en quoi ils diffèrent et surtout comment ils peuvent s'intégrer les uns aux autres pour réduire les risques, accélérer les délais et améliorer les performances du lancement.

De l'idée au marché : le parcours “ standard ”

Le parcours traditionnel qu'une entreprise suit pour commercialiser un produit ou un service se compose d'étapes reconnaissables qui, au fil du temps, se sont imposées comme une référence pour tous les types d'entreprises. Il s'agit d'un processus linéaire en théorie, moins linéaire dans la pratique, mais utile pour comprendre les bases d'une mise sur le marché efficace.

De l'idée à la définition du problème à résoudre

Chaque projet entrepreneurial naît d'une intuition, mais pour devenir une offre de valeur, il doit répondre à un problème réel ou à un besoin concret.

À ce stade, l'entreprise :

• identifie le cible à qui il souhaite s'adresser ;
  
• analyse le contexte concurrentiel pour comprendre comment les autres répondent au même besoin ;
  
• définit la proposition de valeur, c'est-à-dire pourquoi ce produit ou service devrait être choisi plutôt que les alternatives.

C'est un moment d'étude, d'écoute et d'observation, nécessaire pour éviter de construire quelque chose qui ne trouve pas sa place ou ne suscite pas d'intérêt sur le marché.

Prototypage, développement du service et premières validations

Une fois le besoin défini, on passe à la phase de concrétisation de l'idée.

Pour les produits, on réalise un prototype, pour les services un MVP (Minimum Viable Product), c'est-à-dire une version essentielle capable de montrer les fonctionnalités clés.

Cette phase permet de :

• transformer l'idée en quelque chose de tangible ou de testable ;
  
• récolter premiers retours par un groupe restreint d'utilisateurs ;
  
• corriger les éventuels points critiques et perfectionner la solution.

La validation initiale, même si elle repose sur un public restreint, permet de comprendre si l'on va dans la bonne direction.

Recherche de financements 

Une fois la phase de prototypage terminée, l'entreprise doit passer à l'étape suivante : trouver les ressources financières nécessaires pour produire à grande échelle, commercialiser ou structurer la prestation du service.

Les options traditionnelles comprennent :

• autofinancement;
  
• prêts bancaires ou lignes de crédit ;
  
• appels d'offres et incitations publiques;
  
• investisseurs privés, en tant que business angel ou capital-risqueur.

Ces options ne sont pas nécessairement alternatives les unes aux autres : en fonction de ses besoins et de son potentiel, une entreprise peut les combiner entre elles pour satisfaire ses besoins en capitaux. Ce n'est que la première des tour de financement qu'une entreprise doit franchir pour parvenir à la consolidation, et il est utile d'avoir dès cette phase une vue d'ensemble des options, y compris pour l'avenir.

Production, lancement et activités marketing

Une fois les ressources obtenues, l'entreprise peut :

• démarrer la production du produit en série ou stabiliser la fourniture du service ;
  
• planifier le mise sur le marché, c'est-à-dire la stratégie permettant d'atteindre les clients (stratégie commerciale, positionnement, tarification, canaux et priorités de lancement) ;
  
• réaliser des activités de marketing et communication pour capter l'intérêt de la cible.
  

Le lancement est le moment où tout le travail préalable est confronté à la réalité : la réponse du marché détermine l'orientation des étapes suivantes.

Bien qu'il soit décrit de manière linéaire, ce parcours n'est pas identique pour toutes les entreprises. En fonction du secteur, de la phase de développement de l'entreprise, des ressources disponibles et du contexte concurrentiel, certaines étapes peuvent changer d'ordre, être raccourcies ou nécessiter des cycles plus longs.

Par exemple :

• Entreprises très innovantes: ils doivent souvent consacrer plus de temps au prototypage et à la validation technique avant même de penser à la production ou à la levée de fonds. Un produit tel qu'un matériel informatique complexe nécessite des procédures plus longues qu'un service numérique.
  
• PME déjà créées: dans le cas de nouveaux produits ou services, les entreprises déjà établies peuvent sauter certaines étapes initiales, car elles connaissent déjà le marché et disposent d'une clientèle active. Pour elles, le parcours standard commence souvent par la refonte d'un produit ou la recherche de ressources pour élargir sa distribution.
  
• Secteurs réglementés (par exemple, médical, alimentaire) : ils nécessitent des étapes supplémentaires liées aux certifications, aux tests de sécurité ou à la conformité réglementaire. Ces activités s'inscrivent entre le prototypage et le lancement, ce qui allonge le délai de mise sur le marché.
  
• Entreprises B2B: souvent, ils peuvent commencer la validation directement avec un petit groupe de clients pilotes sans passer par un MVP “ ouvert ”, car la dynamique commerciale permet une comparaison directe plus structurée.
  
• Startups numériques: ils peuvent alterner développement et tests de manière itérative, réduisant ainsi le poids du prototypage initial et concentrant leurs efforts sur l'amélioration continue après le lancement.

Ces variables font du parcours standard une cadre de référence, et non une séquence rigide. Et c'est précisément à partir de ces différences qu'il devient intéressant d'observer comment un modèle alternatif – le crowdfunding – peut s'intégrer de différentes manières, en offrant des solutions plus flexibles et plus efficaces.

De l'idée au marché grâce au financement participatif

Le financement participatif offre une manière différente de commercialiser un produit ou un service. Il ne s'agit pas simplement d'une source alternative de capitaux : c'est un instrument qui combine financement, validation et marketing en une seule opération. Il s'insère donc de manière transversale dans toutes les phases du parcours décrit ci-dessus, à partir du prototypage.

 Selon le modèle commercial, la forme la plus adaptée varie : en règle générale, récompenser le crowdfunding pour les produits physiques et financement participatif (equity crowdfunding) pour les services, les modèles évolutifs et les entreprises qui souhaitent lever des capitaux en impliquant les investisseurs dans leur croissance. Le crowdfunding de prêt, en revanche, convient aux phases ultérieures du développement de l'entreprise, mais pas à la phase de conception et de lancement sur le marché.

Reward crowdfunding : idéal pour les produits

Le crowdfunding avec récompense fonctionne comme une prévente structurée. L'entreprise propose un produit qui n'est pas encore sur le marché et recherche des ressources financières pour le réaliser et le commercialiser. En échange d'une contribution financière, les contributeurs qui participent à la campagne obtiennent une récompense, généralement le produit lui-même dans une version anticipée et exclusive, avec des éléments supplémentaires ou une composante expérientielle en plus.

Ce modèle est particulièrement adapté aux entreprises qui travaillent sur des produits physiques, car il permet :

• tester la demande réelle avant de s'engager dans la production ;
  
• financer le premier tirage grâce aux contributions des soutiens ;
  
• recueillir des commentaires utiles sur les caractéristiques, la conception et les fonctionnalités ;
  
• commencer à construire une communauté par futurs clients avant même le lancement commercial.

Pour un produit qui en est encore au stade du prototype, le financement participatif par récompense devient un véritable banc d'essai : si le public répond favorablement, l'entreprise obtient la confirmation concrète de la valeur du produit pour sa cible et réduit le risque de produire un bien qui ne trouvera pas de débouchés. Si le public ne répond pas comme prévu, l'entreprise peut corriger ou repenser sa proposition avant d'investir des ressources importantes.

Financement participatif en capital : idéal pour les services et les modèles évolutifs

Dans le cas de services, de logiciels, de plateformes ou d'activités à fort potentiel de croissance évolutive, la forme de financement participatif la plus efficace est le financement participatif en capital. Dans ce modèle, les contributeurs n'achètent pas un produit : acquièrent des parts de l'entreprise, devenant ainsi membres à part entière.

Ce modèle est utile lorsque :

• on propose un service ou un produit logiciel, qui ne sont pas facilement “ emballables ” comme les produits physiques dans une optique de récompense ;
  
• il faut des capitaux pour se développer, embaucher du personnel, développer de nouvelles fonctionnalités ou étendre la structure commerciale ;
  
• on souhaite également impliquer des investisseurs disposant de compétences et d'expériences utiles ;
  
• L'objectif est de constituer une base de clients très fidèles et incités à devenir les ambassadeurs de l'entreprise.

Le principal avantage est l'intégration entre la levée de capitaux et l'implication stratégique. Les investisseurs ne se limitent pas à financer le projet : ils deviennent des soutiens actifs, apportent de la visibilité, diffusent la marque au sein de leurs réseaux et offrent des commentaires utiles, mais aussi, dans de nombreux cas, des compétences, des contacts et des collaborations.

Le financement participatif comme test de marché et outil marketing

Que ce soit sous forme d'équité ou de récompense, le financement participatif s'adresse aux les clients ou les clients potentiels du produit ou du service comme cible principale. Dans le domaine de l'équité, le public cible peut également s'étendre à d'autres parties prenantes, telles que les collaborateurs, les fournisseurs ou les distributeurs.

Cela fait du crowdfunding un instrument multifonctionnel: c'est un test de marché, c'est une activité de marketing, c'est une source de financement.

Une campagne de financement participatif permet de répondre aux besoins en matière de validation et de collecte d'avis, de levée de fonds, de marketing et de commercialisation.

Intégrer le financement participatif dans le parcours allant de l'idée au marché peut donc rendre le processus plus efficace et l'arrivée sur le marché plus compétitive.

Différences, avantages et limites des deux parcours pour vendre votre produit ou service

La voie traditionnelle et celle basée sur le financement participatif ne sont pas deux voies concurrentes. Ce sont deux façons différentes d'atteindre le même objectif : mettre sur le marché un produit ou un service de manière durable et efficace. Les comparer permet de comprendre quand choisir l'une, quand choisir l'autre et quand les intégrer.

Différences structurelles : délais, risques, ressources 

Le parcours traditionnel suit une logique interne à l'entreprise : développement, production, lancement. Le crowdfunding, en revanche, anticipe l'interaction avec le marché et en fait une partie intégrante du processus.

Les principales différences sont les suivantes :

• Délais et modalités de validation
  Dans le modèle standard, la validation préliminaire est limitée, elle est effectuée avec un groupe restreint d'utilisateurs, elle sert à vérifier les aspects techniques, fonctionnels ou d'utilisabilité et repose principalement sur des tests qualitatifs, des entretiens et des observations. Elle ne mesure pas la demande réelle dans les conditions du marché. Avec le crowdfunding, la validation devient publique et quantitative, car la campagne mesure immédiatement l'intérêt du public et sa disposition à dépenser de l'argent pour cette proposition de valeur. Cela implique toutefois une plus grande exposition et un risque accru pour la réputation.

Les deux choses ne sont pas nécessairement alternatives : avant de lancer une campagne de financement participatif, il est conseillé de mettre en place une phase de validation qualitative standard.

• Risque entrepreneurial
  Dans le cadre d'un parcours standard, si le produit/service ne trouve pas de débouchés, les investissements initiaux sont tout simplement perdus. Avec une campagne de récompense, en revanche, la production ne démarre que si l'objectif de collecte est atteint. Avec l'equity, vous obtenez des capitaux avant d'investir dans la croissance, ce qui réduit la pression financière. Le risque entrepreneurial n'est pas éliminé, mais redistribué différemment.
  
• Répartition des ressources
  Le parcours traditionnel nécessite d'importants investissements initiaux dans le développement, la production, la commercialisation et la communication. Le crowdfunding nécessite principalement des investissements dans marketing et création d'une communauté, mais permet de collecter d'autres ressources avant de supporter les coûts les plus élevés. Dans les deux cas, les ressources nécessaires sont importantes, mais elles sont utilisées différemment.

Avantages et limites

Le parcours traditionnel

Le parcours traditionnel présente plusieurs points forts qui continuent d'en faire la voie principale pour de nombreuses entreprises.

1. Contrôle et progressivité: permet de procéder étape par étape, avec des cycles de développement, de test et d'ajustement que l'entreprise peut gérer en interne, sans la pression d'une campagne publique avec des délais à respecter.
2. Adaptabilité: certains produits ou services, tels que ceux qui sont réglementés, hautement techniques ou qui nécessitent de longs cycles de développement, requièrent des processus structurés en laboratoire, des certifications et des procédures industrielles. Dans ces cas, la voie traditionnelle est souvent la plus appropriée.
3. Renforcement des fondements de l'entreprise: procéder de manière séquentielle aide à construire des bases solides : processus de production clairs, définition progressive du service, organisation interne plus stable, objectif précis. Cela peut faciliter les relations internes et les relations avec les partenaires, les distributeurs et les investisseurs professionnels.
4. Cohérence avec dynamiques B2B: dans les entreprises qui travaillent principalement avec des clients professionnels, les tests pilotes et les validations internes peuvent s'avérer plus efficaces qu'une campagne ouverte au public.

L'approche traditionnelle présente toutefois certains aspects qui peuvent constituer une contrainte, en particulier pour les jeunes entreprises.

1. Meilleure anticipation des coûts: la production et les premières activités commerciales nécessitent des investissements initiaux importants, souvent avant d'avoir obtenu des confirmations à grande échelle sur le marché.
2. Risque de poursuivre informations incomplètes: même si le prototype et le MVP fournissent des indications utiles, la demande réelle n'apparaît pleinement qu'au moment du lancement. Cela peut entraîner des ajustements tardifs ou des cycles de reconception coûteux.
3. Des délais plus longs pour obtenir des retours du marché : la validation auprès d'un nombre limité d'utilisateurs est utile, mais pas toujours suffisante pour comprendre la réaction d'un public plus large. 
4. Difficultés d'accès au financement à certaines étapes : les banques et les investisseurs traditionnels exigent des indicateurs, des antécédents et des garanties que toutes les entreprises ne possèdent pas dans leurs phases initiales. Cela peut ralentir ou limiter les plans de développement.

Le parcours du financement participatif

Le crowdfunding transforme le processus standard en condensant certaines de ses étapes en une seule opération.

Cela présente certains avantages, spécifiques au type d'offre.

Reward crowdfunding :

• Prévente finançant la production, en évitant les stocks excessifs et les investissements anticipés.
• Retour d'information immédiat sur le design, le prix, les fonctionnalités.
• Réduction des risques: il n'est produit que s'il existe une demande réelle.
• Communauté des premiers utilisateurs, précieuse pour lancer de futures versions ou des gammes supplémentaires.

Financement participatif en capital :

• Accès aux capitaux pour croître, sans endettement.
• Possibilité d'attirer investisseurs compétents et des contacts utiles pour le développement commercial.
• Construction d'un base de clients-investisseurs, plus fidèle et plus active dans la diffusion de la marque.
• Une meilleure visibilité en ligne et hors ligne grâce à la campagne.

Pour les deux :

• Augmentation de la visibilité et réputation.
• Un parcours plus rapide en comprenant ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
• La possibilité de démontrer une traction réelle, à présenter aux banques, aux partenaires et aux futurs investisseurs professionnels.

Le financement participatif est puissant, mais il ne s'agit ni d'un raccourci ni d'un substitut complet au parcours traditionnel, et il présente lui aussi des limites.

1. Cela nécessite une stratégie de communication solide.: sans la capacité d'atteindre le bon public de manière persuasive, même une bonne idée aura du mal à émerger.
2. Il ne convient pas à tous les modèles commerciaux. sans adaptations. Les produits complexes, les services purement B2B ou les solutions hautement techniques peuvent nécessiter un travail préparatoire plus approfondi.
3. Cela ne supprime pas la nécessité de créer un produit/service solide.: la campagne peut valider l'intérêt, mais la valeur réelle dépend de la capacité de l'entreprise à tenir ses promesses.
4. Ne remplace pas la planification financière et productive: même avec une récolte fructueuse, il faut savoir gérer la production, les livraisons, les relations avec les clients ou les investisseurs.

Le crowdfunding peut accélérer et renforcer de nombreuses étapes, mais il ne supprime pas le besoin de compétences, d'organisation et de vision stratégique, ni même celui d'investissements initiaux (rappelons en effet que Le financement participatif a un coût!).

Comment intégrer les méthodes traditionnelles et le financement participatif pour vendre votre produit ou service

Le financement participatif ne remplace pas la voie traditionnelle, et la voie traditionnelle n'exclut pas le financement participatif. Les deux voies peuvent coexister et se renforcer mutuellement. En effet, d'un certain point de vue, elles doivent le faire : comme nous l'avons vu, le financement participatif se superpose à la voie traditionnelle, en transformant certaines étapes, mais il ne peut s'en passer complètement.

Le parcours traditionnel, en revanche, peut évidemment se passer du financement participatif.

Mais l'intégration des deux modèles permet de réduire les risques, optimiser les investissements, obtenir des informations plus fiables sur le marché et mettre en place des processus de financement capables de soutenir la croissance de l'entreprise à moyen et long terme.

Quelques exemples :

• Validation d'un produit grâce au financement participatif avant la production et la commercialisation standard
• Validation d'un produit grâce au financement participatif avec récompense avant la présentation du projet aux partenaires et aux investisseurs institutionnels
• Campagne de financement participatif avec récompenses dans le cadre de l'activité marketing pour le lancement d'un nouveau produit
• Financement participatif pour soutenir le recrutement et l'amélioration du produit/service afin de renforcer la structure avant le développement commercial traditionnel.
• Conception, prototypage et validation traditionnels + financement participatif pour lancer le produit/service avec une visibilité et une compétitivité accrues par rapport au marketing traditionnel et créer un réseau utile pour soutenir la croissance future.

Enfin, il est important d'envisager la possibilité de inclure le financement participatif parmi les actifs stables de l'entreprise, une fois que l'on a appris à l'exploiter. Les cycles récurrents de campagnes de financement participatif peuvent devenir une ressource à exploiter chaque fois que cela peut être utile : nouvelles gammes de produits, expansion du marché, projets spéciaux. Dans ces cas, le financement participatif fonctionne comme une extension des processus d'innovation, de marketing et de financement déjà présents dans l'entreprise.