Une campagne de crowdfunding ne commence pas lorsque vous êtes en ligne sur une plateforme. Elle commence bien plus tôt, au moment où vous commencez à constituer un public potentiellement intéressé à participer. Pour ce faire, vous avez besoin d'une stratégie structurée de génération de prospects.

Pour le financement participatif (equity ou lending crowdfunding)Le succès de la collecte dépend de la capacité à atteindre et à impliquer des personnes prêtes à investir. Mais ces personnes n'arrivent pas toutes seules : il faut les chercher, les intercepter et les cultiver au fil du temps. C'est là qu'intervient la génération de leads, un processus qui permet d'obtenir des contacts qualifiés à accompagner vers la décision d'investissement.

Dans cet article, nous verrons ce qu'est la génération de leads, pourquoi c'est une étape indispensable pour toute campagne de crowdfunding et comment elle peut être mise en œuvre avec des outils et des techniques efficaces, du conseil au référencement, du marketing par courriel à la création de pages d'atterrissage et d'entonnoirs personnalisés.

Qu'est-ce que la génération de leads ?

La génération de prospects est l'ensemble des activités visant à constituer une base de données de les contacts intéressés par un produit, un service ou une initiativepar l'acquisition, avec leur consentement préalable, de leurs données - généralement leur nom et leur adresse électronique, mais aussi leur numéro de téléphone ou des informations sur leur profil. 

En marketing numérique, il s'agit de la première étape d'un processus qui conduit un utilisateur anonyme à devenir un client potentiel. Pour ce faire, il faut viser à intercepter un intérêt déjà latent ou émergent et la stimuler par un contenu et des communications pertinents et réellement utiles, en évitant le spam sauvage et les communications génériques froides ou l'achat de listes de contacts prêtes à l'emploi. 

Dans le contexte du crowdfunding, il ne s'agit pas d'acquérir des clients au sens traditionnel du terme, mais de trouver des clients. les investisseurs potentiels. La décision d'investissement est complexe et nécessite un degré élevé de confiance et d'engagement, plus élevé qu'un simple achat. C'est pourquoi le génération de leads pour le crowdfunding ne se contente pas de "faire du volume", mais doit se concentrer sur la qualité des contacts : des personnes qui sont vraiment sur la bonne voie, prêtes à envisager un investissement et à s'impliquer dans le projet.

Dans ce processus, chaque contact ne représente un "lead" que s'il a exprimé un intérêt actif, par exemple en remplissant un formulaire pour recevoir des informations sur la campagne. Il ne suffit pas qu'il ait visité le site ou aimé un article : une action concrète et traçable est nécessaire.

A plomb est un contact qui a manifesté son intérêt en laissant ses coordonnées en réponse à un contenu, une annonce ou une initiative marketing. Devenir "perspective"alors que vous pouvez définir piste qualifiéeou un contact qui a montré un niveau d'intérêt ou d'implication plus élevé et qui a été évalué comme étant potentiellement prêt à passer à l'action. Enfin, de prospect, l'utilisateur peut devenir client ou, dans notre cas, investisseur. 

[Avertissement : il n'y a pas de consensus unanime sur l'utilisation des concepts de "lead" et de "prospect", il peut même arriver qu'ils soient inversés et utilisés dans le sens opposé à celui adopté dans cet article].

La génération de leads se situe donc au début de ce parcours : transforme les utilisateurs anonymes en clients potentiels qualifiésqui, grâce à un entonnoir bien conçu, peuvent devenir des prospects chauds, puis des investisseurs.

C'est pourquoi la génération de leads est un élément essentiel de la stratégie de communication de l'entreprise. marketing du crowdfundingC'est ce qui permet de construire une base d'audience sur laquelle travailler avec un contenu personnalisé et un entonnoir structuré jusqu'à l'objectif final, c'est-à-dire l'investissement.

Pourquoi la génération de leads est-elle cruciale pour le crowdfunding ?

L'un des Faux mythes populaires sur le crowdfunding est que cette activité consiste simplement à mettre en ligne un projet sur une plateforme afin d'attirer spontanément des investisseurs, en s'appuyant sur le grand nombre d'internautes. Ce n'est pas le cas, comme le démontre l'affaire données sur la participation aux campagnes de crowdfundingLa majorité des investisseurs investissent dans une seule campagne et proviennent des contacts de l'entreprise (des amis et de la famille aux clients et prospects, des fournisseurs aux employés, etc.)

Le crowdfunding est donc avant tout une opération de marketing. Comme toute opération de marketing, elle ne fonctionne que si vous parvenez à toucher le bon public avec le bon message au bon moment. Et ce public n'existe pas "par défaut" : il doit être constitué grâce à une stratégie de génération de leads.

Les plateformes de crowdfunding ne font pas (et ne peuvent pas, selon la loi) promouvoir les campagnes individuelles de manière ciblée. La promotion d'une campagne individuelle est un service supplémentaire que les plateformes ne peuvent pas fournir : les portails font le même marketing générique pour toutes les campagnes qu'ils hébergent. C'est à la plateforme de crowdfunding qu'il revient d'assurer la promotion des campagnes individuelles.entreprise souhaitant lever des capitaux définir leur public cible, trouver des investisseurs potentiels et les amener sur la plateforme, déjà informés, impliqués et prêts à agir.

La phase de pré-croissance, qui précède l'ouverture officielle de la campagne, est précisément consacrée à cela : la collecte de pistes qualifiées à activer le jour du lancement. Sans une bonne base de contacts préparés, une campagne démarre avec le frein à main serré et risque de ne jamais décoller.

La génération de leads est donc le moteur de la réussiteSans elle, il n'y a pas de public ; sans public, il n'y a pas de collection.

Mais pas seulement : puisque le crowdfunding est une opération de marketing, la génération de leads est également une activité qui contribue activement au développement de l'image de marque, à la construction de communautés actives, à l'acquisition de clients et à la validation de la proposition.

Comment générer des leads pour une campagne de crowdfunding ?

La première étape d'une génération efficace de prospects est définir clairement la cibleQui sont les personnes susceptibles d'être intéressées par votre projet ? Dans de nombreux cas, le meilleur investisseur est aussi un client potentiel. Si une personne est attirée par le produit ou le service que vous offrez, elle est beaucoup plus susceptible de vouloir contribuer à la croissance de l'entreprise qui l'offre, et il est beaucoup plus facile de lui faire une proposition qui l'intéresse.

C'est la raison pour laquelle, toute activité de génération de leads doit commencer par une analyse de l'audience idéaleâge, intérêts, profession, comportement en ligne, motivations d'investissement. Ce n'est qu'à cette condition qu'il sera possible de sélectionner les canaux les plus appropriés et de concevoir un contenu réellement efficace pour les différents types d'interlocuteurs.

La segmentation de l'audience doit également inclure distinction entre contacts chauds et contacts froidsLes premiers font déjà partie du réseau de l'entreprise, sont les premiers impliqués et nécessitent une communication moins prudente et un entonnoir plus court, tandis que les seconds sont des inconnus qu'il faut approcher plus progressivement pour établir la confiance.

Canaux pour générer des leads

La génération de leads pour le crowdfunding est réalisée par le biais de divers canaux et outils de marketing, qui doivent être choisis et combinés en fonction du budget, du type de projet et de la segmentation du public.

En voici les principaux :

• Publicité payéeDes outils tels que Meta Ads (Facebook et Instagram), Google Ads ou LinkedIn Ads permettent d'atteindre des utilisateurs très spécifiques grâce à une segmentation précise, en les guidant vers une page d'atterrissage conçue pour recueillir des données de contact et des manifestations d'intérêt.

• RÉFÉRENCEMENT et le marketing de contenu : la publication d'articles optimisés sur des sujets pertinents pour le public cible contribue à intercepter les recherches organiques, créer de l'autorité et obtenir des prospects grâce à un contenu de qualité. Un site bien positionné sur les moteurs de recherche et riche en contenu utile attire un public qui recherche activement des solutions ou des opportunités liées à la proposition de l'entreprise, ce qui rend les prospects acquis plus qualifiés.

• Marketing par courrier électronique et CRM : une fois que vous avez acquis des contacts, vous devez les cultiver et les entretenir au fil du temps. Des outils tels que Mautic et Sendgrid vous permettent de automatiser l'envoi d'e-mails personnalisés pour chaque étape de l'entonnoiren fonction des actions effectuées par les clients potentiels et des informations pertinentes à communiquer. Il peut s'agir d'e-mails de bienvenue, de l'envoi de contenu de valeur ou de petits prix, ou encore d'invitations à participer à des webinaires ou à d'autres actions.

• Médias sociauxune présence active sur des canaux tels que LinkedIn, Instagram et Facebook vous permet de créer de l'engagement et générer du trafic vers les pages d'atterrissage. Cela s'applique à la fois aux canaux de l'entreprise et au canal personnel des fondateurs, qui peuvent faire de l'argent. stratégie de marque personnelleen particulier sur LinkedIn.

• Événements et séminaires en ligneProposer des réunions en ligne ou des événements exclusifs en échange de l'e-mail est un excellent moyen d'acquérir des prospects parmi les utilisateurs déjà impliqués et de créer une connexion en face-à-face.

• Partenariats stratégiquesCollaborer avec des entreprises, des professionnels ou des influenceurs travaillant dans le même domaine ou dans des domaines connexes vous permet d'élargir le public cible auquel vous pouvez accéder pour recueillir des prospects. Il faut cependant toujours garder à l'esprit que les tiers ne peuvent pas promouvoir directement la campagne de crowdfunding, mais seulement l'entreprise en général et ses produits/services. C'est pourquoi nous recommandons l'utilisation de l'outilmarketing d'affiliation.

Page d'atterrissage et formulaire de contact

La page d'atterrissage est le cœur opérationnel de la génération de leads. C'est là que la personne potentiellement intéressée atterrit après avoir cliqué sur une annonce ou un message, et c'est ici qu'il faut le persuader de laisser ses données.

Une bonne page d'atterrissage :

• présente la proposition de manière claire et attrayante ;

• contient un formulaire simple et intuitif à remplir ;

• inclut des éléments de confiance (témoignages, données, preuve sociale) ;

• comporte un appel à l'action explicite (par exemple : "Laissez vos coordonnées pour savoir comment investir").

Mais nous avons consacré un article entier sur la page d'accueil de la campagne de crowdfunding.

Qualité des prospects et gestion de l'entonnoir

Tous les contacts ne sont pas égaux. La quantité est importante, mais ce qui compte vraiment, c'est la qualité des contacts. la qualité des pistesdes personnes ciblées, engagées, informées et ayant de réelles chances d'investir. La collecte de milliers d'adresses électroniques d'utilisateurs désintéressés ou hors cible n'apportera aucun résultat. Au contraire, cela risque de compromettre les performances de l'entonnoir et d'augmenter inutilement les dépenses.

Pour évaluer la qualité des pistes, il est essentiel de surveiller certains indicateurs de performance clés (KPI) (Indicateur clé de performance) :

• Taux de conversion d'un prospect en investisseur ;

• Taux d'ouverture et taux de clics des courriels ;

• Taux de réponse à tout suivi ;

• Coût par lead (CPL) des campagnes de publicité.

L'utilisation d'outils de segmentation et d'automatisation permet de traiter chaque prospect en fonction de son niveau d'intérêt et de sa progression, en évitant les communications génériques et inefficaces.

Exemple d'entonnoir de crowdfunding

Voyons maintenant un exemple concret de entonnoir de génération de leads appliqué au crowdfunding:

1. Sensibilisation

L'utilisateur intercepte des contenus sponsorisés sur Facebook, LinkedIn ou Google (par exemple : "Découvrez le projet qui révolutionne l'industrie X"). Cette phase est particulièrement importante pour les contacts froids.

2. Intérêt

En cliquant sur l'annonce, vous accédez à une page de renvoi qui décrit le projet et vous invite, par exemple, à "consulter les détails de la campagne".

3. Plomb

L'utilisateur remplit le formulaire en laissant son nom et son adresse électronique et entre officiellement dans le système de gestion des relations avec la clientèle en tant que client potentiel. Il est possible de soumettre une demande de manifestation d'intérêt pour l'investissement dès cette étape, ou d'attendre l'étape suivante.

4. Nourrir

Il reçoit une séquence automatisée d'e-mails (ou même de messages via WhatsApp ou SMS) présentant l'équipe, le modèle d'entreprise, les avantages de l'investissement et offrant un contenu exclusif (par exemple, des vidéos, des rapports, des interviews) afin de solliciter l'expression de son intérêt (et, dans la phase de campagne, l'investissement).

5. Conversion

À l'ouverture de la campagne, il reçoit un courriel personnalisé l'invitant à investir. Les prospects les plus intéressants sont également contactés directement par l'équipe de vente.

Ce type d'entonnoir peut durer de quelques semaines à plusieurs mois, en fonction de la complexité du projet et de la maturité du public. Certaines phases peuvent devoir être répétées plusieurs fois. Son efficacité dépend de deux facteurs clés : la personnalisation et le timing.

Calendrier : quand commencer à générer des leads ? pour le crowdfunding

L'une des erreurs les plus fréquentes dans les campagnes de crowdfunding est de commencer la génération de leads trop tard. Dans de nombreux cas, vous ne commencez que quelques jours avant le lancement, alors qu'il n'y a plus de temps pour construire une audience solide et engagée.

En fait, la génération de prospects doit être entamée bien à l'avanceidéalement au moins 2 à 3 mois avant l'ouverture officielle de la campagne. Cette période est ce que nous appelons la précroissanceet sert à susciter l'intérêt, à rassembler des contacts qualifiés et à établir une relation avec des investisseurs potentiels.

Pendant le précrowd, nous travaillons sur deux objectifs complémentaires :

• Quantité : réalisation d'un un nombre suffisant de prospects afin d'assurer un bon départ à la campagne ;

• Qualitatif : pour s'assurer que ces contacts sont informés et prêts à participer dès le premier jour.

Une campagne qui s'ouvre sur un premier groupe d'investisseurs déjà convaincus a beaucoup plus de chances de déclencher le processus d'investissement. preuve sociale (également connu sous le nom de "restaurant complet") et susciter la confiance des autres utilisateurs.

C'est précisément pour cette raison que la phase de génération de leads ne doit jamais être considérée comme une activité accessoire, mais comme un élément central de la stratégie. Anticiper le moment et travailler méthodiquement peut faire la différence entre une collecte médiocre et une campagne réussie.

Meilleures pratiques et outils

Génération de prospects pour le crowdfunding ne se limite pas à la collecte de contacts : il s'agit de construire un processus cohérent, mesurable et évolutif. Cela nécessite de la méthode, un contenu de qualité et des outils appropriés.

Voici quelques bonnes pratiques à suivre :

• Choisir des outils professionnels

Un simple formulaire de contact sur un site ne suffit pas. Utilisez des outils spécifiques pour chaque étape de l'entonnoir, par exemple :

• Mautic ou HubSpot pour l'automatisation du marketing ;
• Sendgrid pour l'envoi massif d'e-mails ;
• Typeforms pour des formulaires interactifs et personnalisés ;
• WordPress pour créer des pages d'atterrissage optimisées ;
• Meta Ads et Google Ads pour attirer un trafic profilé.

• Offrir quelque chose en retour

Ne demandez pas un contact "froid" : proposez une incitation, définie. aimant en plombtels que du contenu exclusif (vidéos, guides, ebooks, rapports, webinaires, etc.), une version de démonstration du service ou un accès privilégié à la campagne. En outre, la création et la diffusion de contenus de grande valeur positionnent l'entreprise comme un leader dans son secteur d'activité et contribuent de manière significative à asseoir sa réputation et son autorité.

• Segmenter les prospects

Tous les prospects ne sont pas prêts de la même manière. Segmentez-les en fonction de leur niveau d'intérêt, de leur propension à investir, de leur niveau de revenu, de leurs interactions antérieures. Cela vous permettra de personnaliser vos messages et d'augmenter votre taux de conversion.

• Tester et optimiser

Testez différentes versions d'annonces, de textes d'e-mails, de formulaires et de pages d'atterrissage. Contrôlez en permanence les performances (CTR, taux de conversion, taux de rebond) et optimisez en fonction des données.

• Intégrer le marketing et les ventes

Le passage du statut de prospect à celui d'investisseur nécessite souvent une intervention humaine. Prévoyez un système permettant à l'équipe de vente d'entrer directement en contact avec les pistes les plus prometteuses.

• Préparer un plan éditorial cohérent

Le contenu doit accompagner le lead tout au long de son parcours : prise de conscience, considération, conversion. Alternez le contenu informatif (sur le marché, l'équipe) avec le contenu émotionnel et les appels à l'action décisifs.

Le crowdfunding, c'est d'abord et avant tout la constitution d'un public d'investisseurs potentiels. La génération de leads est le moyen le plus efficace d'y parvenir. Il ne s'agit pas seulement de collecter des adresses électroniques, mais de concevoir un système qui intercepte, qualifie, engage et accompagne les contacts jusqu'à ce qu'ils investissent.