Crowdfunding e diluizione: come simulare gli scenari prima del round

Raccogliere capitali tramite equity crowdfunding accelera la crescita, ma ha un costo inevitabile: cedere quote aziendali. Aprire il capitale a nuovi soci, infatti, implica che i soci già presenti vedranno ridursi la propria percentuale di partecipazione: è la cosiddetta diluizione. 

Se un aumento di capitale finanzia crescita commerciale, sviluppo prodotto, marketing, assunzioni strategiche o ingresso in nuovi mercati, cedere una parte delle quote può essere una scelta sensata. Ma va gestita in modo da mantenere saldo il controllo dell’azienda.

Per non perdere il controllo, è fondamentale simulare la cap table prima del round, fissando una valutazione pre-money realistica e definendo un limite massimo di raccolta (hard cap). 

Nel nostro blog trovi già un articolo teorico sulla diluizione delle quote societarie. Qui ti proponiamo una guida per imparare a simulare gli scenari di diluizione nell’equity crowdfunding per proteggere il futuro della tua azienda:

• Calcolare l’impatto esatto di un aumento di capitale sulla tua ownership.
• Mantenere una governance solida per affrontare i round futuri.
• Strutturare una cap table chiara e a prova di investitore istituzionale.

Cosa significa diluizione nel crowdfunding

La diluizione è una conseguenza normale di qualsiasi raccolta di capitale di rischio. Ogni volta che entrano nuovi soci attraverso un aumento di capitale, la partecipazione percentuale dei soci esistenti si riduce, perché il capitale sociale viene ripartito su una base più ampia.

Nell’equity crowdfunding, decidi deliberatamente di cedere un pezzo della tua azienda alla “folla” di investitori per ottenere in cambio capitali freschi.

Ma la diluizione non è necessariamente un male. Il valore complessivo dell’azienda (e quindi il valore assoluto della quota rimanente dei founder) cresce grazie alla liquidità immessa. 

Avere il 70% di un’azienda che vale 2 milioni è meglio che avere il 100% di un’azienda che vale zero.

Facciamo un esempio. Prima del round, due founder possiedono insieme il 100% di una società. Se l’impresa apre un aumento di capitale e i nuovi investitori acquisiscono il 20% post-money, i founder non possiederanno più il 100%, ma complessivamente l’80%.

Tuttavia, se dopo il round possiedono l’80% di una società più capitalizzata, con maggiori risorse per crescere, la partecipazione può essere più piccola in termini percentuali ma più solida in termini economici.

La domanda da porsi, quindi, è “la quota che cedo è coerente con il capitale che raccolgo e con la crescita che posso generare?”. 

La soglia psicologica di diluizione

Molte imprese affrontano il tema partendo da una soglia psicologica: “non vogliamo cedere più del 10%” oppure “oltre il 15% è troppo”. È un approccio incompleto e non del tutto razionale.

La percentuale ceduta ha senso solo se viene messa in relazione con tre elementi:

• il capitale che l’impresa vuole raccogliere;
• la valutazione attribuita alla società;
• gli obiettivi che quel capitale deve finanziare.

Una diluizione molto bassa può sembrare conveniente, ma può essere inefficace se l’importo raccolto non basta a sostenere il piano di crescita. In quel caso l’impresa rischia di chiudere una campagna formalmente positiva, ma insufficiente dal punto di vista operativo. 

Abbiamo dedicato un articolo ai diversi tipi di fallimento di una campagna di crowdfunding, al di là del raggiungimento dell’obiettivo economico minimo.

Al contrario, una diluizione più alta può essere sostenibile se consente di finanziare attività decisive: in questo caso la quota ceduta va valutata come un investimento sulla crescita futura dell’impresa.

Simulare gli scenari di diluizione prima di aprire la campagna è l’unico modo per garantirti che l’azienda rimanga investibile per i round successivi, soprattutto se punti a investitori professionali.

Un investitore professionale che valuta un round successivo, infatti, guarda anche quanto i founder sono ancora incentivati a far crescere l’impresa. Se dopo più round la loro partecipazione è diventata troppo bassa, può nascere un problema di allineamento: chi guida l’azienda ha ancora abbastanza interesse economico nel suo successo? 

Pre-money, post-money e aumento di capitale: i concetti essenziali 

Il calcolo della diluizione si fonda su tre metriche finanziarie interdipendenti: valutazione pre-money, valutazione post-money e aumento di capitale. 

La valutazione pre-money è il valore attribuito alla società prima dell’ingresso dei nuovi capitali. Nell’equity crowdfunding, è l’azienda stessa a proporre questo valore, ma deve essere motivato da fatturato, margini, crescita, mercato, proprietà intellettuale, team, contratti già acquisiti, pipeline commerciale, metriche di utilizzo del prodotto o altre evidenze rilevanti. 

La valutazione post-money è il valore della società dopo la raccolta. Si calcola così:

post-money = pre-money + capitale raccolto

Il rapporto tra il capitale raccolto e questa valutazione post-money determinerà l’esatta percentuale di azienda ceduta ai nuovi soci.

L’aumento di capitale indica sia l’atto legale attraverso cui la società emette nuove quote o azioni per far entrare i nuovi investitori, sia quanti soldi entrano materialmente con il round di finanziamento.

Più alta è la raccolta rispetto alla valutazione post-money, maggiore sarà la partecipazione dei nuovi soci e quindi maggiore sarà la diluizione dei soci già presenti.

La simulazione pre-round serve proprio a rendere visibile questo rapporto prima di fissare le condizioni della campagna.

Come si calcola la diluizione in una campagna di equity crowdfunding: metodo pratico

Il calcolo della diluizione in una campagna di equity crowdfunding richiede 3 step:

1. Fissare la valutazione pre-money
2. Definire obiettivo minimo e massimo di raccolta (aumento di capitale)
3. Calcolare la diluizione

Questo permette di simulare diversi scenari: vedere come oscilla l’equity dell’azienda nei due casi limite della campagna.

La formula base

La quota ceduta ai nuovi investitori si calcola così:

capitale raccolto / valutazione post-money x 100

Facciamo un esempio:

• valutazione pre-money: 2.000.000 euro;
• capitale raccolto: 500.000 euro;
• valutazione post-money: 2.500.000 euro.

In questo caso, la quota dei nuovi investitori sarà:

500.000 / 2.500.000 x 100 = 20%

I soci esistenti, che prima dell’aumento di capitale possedevano complessivamente il 100% della società, dopo l’ingresso dei nuovi investitori possiederanno complessivamente l’80%.

Significa che ogni partecipazione viene ridotta in proporzione.

Esempio:

• founder A prima del round: 60%;
• founder B prima del round: 40%.

Dopo l’aumento di capitale:

• founder A: 48%;
• founder B: 32%;
• nuovi investitori: 20%.

Obiettivo minimo e obiettivo massimo: due scenari diversi

Nell’equity crowdfunding è necessario definire una soglia minima di raccolta (“inscindibile”) e una soglia massima. Questo rende indispensabile simulare almeno due scenari: cosa succede se la campagna chiude al minimo e cosa succede se arriva al massimo.

Vediamo un esempio di scenari per una società con valutazione pre-money pari a 2 milioni di euro.

Scenario	Raccolta	Valutazione post-money	Quota nuovi investitori	Quota soci attuali dopo il round
Obiettivo minimo	300.000 euro	2.300.000 euro	circa 13%	circa 87%
Obiettivo massimo	700.000 euro	2.700.000 euro	circa 25,9%	circa 74,1%

La differenza è significativa. Questo non significa che lo scenario massimo sia peggiore. Potrebbe essere il più utile, se quei 700.000 euro finanziano un piano di crescita più solido. Ma l’impresa deve saperlo prima: non può scoprire solo a campagna chiusa che l’overfunding ha prodotto una diluizione più alta di quanto immaginato.

Per questo la soglia massima non dovrebbe essere fissata “più alta possibile” solo per intercettare eventuale domanda extra. Deve corrispondere a un piano di utilizzo dei fondi e a una diluizione che l’impresa considera accettabile.

Attenzione, il nostro esempio è semplificato: la simulazione deve mostrare l’effetto dell’aumento di capitale su tutti i soci, non solo sui founder. Se nella società sono già entrati business angel, investitori industriali o soci finanziari, anche le loro partecipazioni verranno diluite, salvo accordi specifici.

Questo punto è importante perché alcuni investitori precedenti potrebbero avere clausole particolari: per esempio diritti di prelazione, diritti di informazione, diritti di co-vendita o meccanismi anti-diluizione. Sono aspetti da verificare con consulenti legali e finanziari prima di costruire l’offerta, perché possono incidere sulla fattibilità dell’operazione o sulle condizioni da proporre al mercato.

Quali scenari simulare prima di andare online 

La simulazione pre-round non dovrebbe limitarsi al calcolo della quota ceduta. Per essere davvero utile, deve collegare tre elementi: capitale raccolto, uso dei fondi e risultati attesi.

L’impresa deve chiedersi: se raccogliamo questa cifra, cosa riusciamo concretamente a fare? E dopo averlo fatto, saremo in una posizione migliore per crescere, generare ricavi o aprire un round successivo a condizioni più solide?

Per questo ha senso costruire almeno tre scenari: prudente, intermedio e massimo.

Scenario prudente: raccolta minima e crescita lenta

Lo scenario prudente parte dall’ipotesi più cauta: la campagna raggiunge solo l’obiettivo minimo.

Questo scenario è molto utile per verificare di aver fissato un obiettivo minimo sensato. L’obiettivo minimo, infatti, dovrebbe rappresentare il capitale minimo con cui l’impresa può realizzare un pezzo concreto del proprio piano.

Se la soglia minima è troppo bassa, il rischio è chiudere una campagna formalmente riuscita ma poco utile. L’impresa si diluisce, acquisisce nuovi soci, sostiene costi di campagna, ma non raccoglie abbastanza per raggiungere risultati significativi.

La domanda guida è semplice: se raccogliamo solo il minimo, la diluizione è comunque giustificata?

Se la risposta è no, la soglia minima va ripensata. Non ha senso aprire un aumento di capitale se il capitale minimo raccolto non permette di compiere un avanzamento misurabile.

Scenario intermedio: raccolta coerente con il piano industriale

Lo scenario intermedio è spesso il più realistico e il più facile da gestire. 

È lo scenario in cui l’impresa raccoglie abbastanza capitale per finanziare le attività prioritarie senza spingersi verso una diluizione eccessiva. Per costruirlo, bisogna partire dal fabbisogno reale.

Per esempio, se l’obiettivo dei successivi 12-18 mesi è aumentare il fatturato, l’impresa deve stimare quali attività servono per arrivarci: marketing, sales, sviluppo prodotto, personale, consulenze, tecnologia, produzione, logistica. Solo dopo può definire il capitale necessario.

Questo scenario dovrebbe essere collegato a milestones precise, cioè risultati intermedi che dimostrano l’avanzamento dell’impresa e permettono di stabilire dei budget realistici.

Scenario massimo: overfunding e impatto sulla cap table

Lo scenario massimo considera l’ipotesi in cui la campagna raggiunga il limite superiore di raccolta. È uno scenario ovviamente positivo in linea di massima, ma va gestito con attenzione.

Nel crowdfunding, l’overfunding può essere un segnale di forte interesse del mercato. Tuttavia, il capitale extra deve avere una destinazione chiara e la diluizione aggiuntiva deve restare sostenibile.

Se l’impresa aumenta molto la raccolta senza un piano preciso, rischia di cedere più quote del necessario. Questo può creare problemi soprattutto se, in futuro, sarà necessario aprire un nuovo round con investitori professionali.

Nello scenario massimo bisogna quindi verificare:

• come cambia la quota dei founder;
• come cambia la quota degli eventuali investitori già presenti;
• se la cap table resta leggibile;
• se il capitale extra finanzia attività realmente utili;
• se la valutazione scelta resta sostenibile anche guardando al round successivo.

L’overfunding dovrebbe essere trattato come un’opportunità pianificata, non come un premio inatteso. Prima di andare online, l’impresa dovrebbe già sapere cosa farà se la domanda degli investitori sarà superiore alle aspettative.

In alcuni casi, può essere opportuno chiudere la raccolta in anticipo per evitare un’eccessiva diluizione, ma bisogna essere preparati a farlo.

Come usare la cap table per simulare gli effetti della diluizione

Dobbiamo aggiungere un ultimo step ai tre descritti finora: aggiornare la cap table.

La cap table è una tabella che rappresenta la struttura del capitale della società: chi sono i soci, quali quote possiedono, come cambiano le percentuali dopo l’aumento di capitale e cosa potrebbe accadere nei round successivi. 

È uno strumento decisionale per l’impresa, perché permette di vedere in modo immediato l’effetto delle scelte di raccolta prima che diventino definitive. 

Cap table pre-round

Prima di impostare una campagna di equity crowdfunding, la società dovrebbe costruire una cap table aggiornata della situazione attuale.

Gli elementi minimi sono:

• soci esistenti;
• percentuale di partecipazione di ciascun socio;
• valore nominale e valore economico delle quote o azioni;
• eventuali categorie di quote;
• diritti particolari associati a determinate partecipazioni;
• patti parasociali o accordi rilevanti;
• strumenti convertibili già emessi o promessi.

Quest’ultimo punto è spesso sottovalutato. Se l’impresa ha già emesso strumenti che possono convertirsi in quote, oppure ha accordi che danno a qualcuno il diritto di entrare nel capitale in futuro, la simulazione deve tenerne conto.

Cap table post-campagna

Dopo la definizione dei 3 scenari, la cap table va aggiornata con l’ingresso dei nuovi investitori in tutti e 3 gli scenari.

Ecco i passaggi da svolgere:

1. inserire il capitale raccolto per lo scenario considerato;
2. calcolare la valutazione post-money;
3. determinare la quota spettante ai nuovi investitori;
4. ridurre proporzionalmente le quote dei soci esistenti;
5. verificare l’effetto su founder, investitori precedenti e altri soci rilevanti.

La simulazione dovrebbe essere ripetuta per ogni scenario: raccolta minima, raccolta intermedia, raccolta massima. In questo modo l’impresa può confrontare gli effetti reali dell’operazione e controllare che, nello scenario di target massimo, i founder mantengano una percentuale confortevole per la futura gestione e i futuri round di finanziamento.

Una campagna di equity crowdfunding raramente dovrebbe essere considerata un evento isolato. Per molte startup e PMI è una tappa dentro un percorso più lungo di finanziamento.

Per questo, oltre allo scenario post-campagna, è utile simulare anche un possibile round successivo.

Una cap table disordinata, una valutazione iniziale troppo alta o una diluizione mal gestita possono rendere meno attraente il round successivo, soprattutto se coinvolge soggetti professionali.

La simulazione serve a evitare decisioni miopi: raccogliere oggi a condizioni che sembrano convenienti, ma che rendono più difficile finanziare la crescita domani.

Diluizione e governance 

Quando si parla di diluizione, molte imprese sovrappongono due piani diversi: la percentuale di capitale ceduta e il controllo sulle decisioni aziendali.

Sono temi collegati, ma non coincidono. Cedere una quota della società significa ridurre la partecipazione economica dei soci esistenti. Non significa, automaticamente, perdere il controllo operativo o strategico dell’impresa. Questo dipende da come viene strutturata l’operazione: categorie di quote, diritti associati, statuto, patti tra soci e regole di gestione della compagine sociale.

Per questo, prima di una campagna di equity crowdfunding, la simulazione della diluizione dovrebbe essere affiancata da una verifica della governance.

Per approfondire il tema, leggi i nostri articoli su come mantenere la governance, sui patti parasociali e sulle clausole da inserire nello statuto sociale per regolare i rapporti con i soci crowd.

Errori da evitare nella simulazione pre-round 

1. Simulare solo la percentuale ceduta

Il primo errore è concentrarsi solo sulla percentuale che si vuole cedere.

Dire “vogliamo offrire il 10%” può sembrare un punto di partenza ordinato, ma in realtà è una scelta incompleta. Prima bisogna capire se il capitale raccolto cedendo quella quota è sufficiente per sostenere il piano di crescita.

2. Gonfiare la valutazione pre-money

Il secondo errore è alzare la valutazione pre-money solo per ridurre la quota offerta agli investitori.

Dal punto di vista matematico funziona: a parità di capitale raccolto, una valutazione più alta comporta una minore diluizione. Dal punto di vista strategico, però, può essere rischioso.

Innanzitutto, perché ogni valutazione deve essere motivata e credibile. 

In secondo luogo, perché una valutazione eccessiva può complicare i round successivi. Se nei mesi successivi non raggiunge risultati coerenti, potrebbe trovarsi costretta a raccogliere a una valutazione più bassa al round successivo. Un down round è problematico perché riduce la fiducia degli investitori.

3. Sovrastimare il capitale raccolto

Il terzo errore è ragionare sulla raccolta lorda come se fosse tutta disponibile per il piano industriale.

Una campagna di equity crowdfunding comporta costi, che vanno considerati per stimare il capitale che sarà effettivamente disponibile per la crescita dopo la raccolta.

Strumenti consigliati per le simulazioni

Puoi effettuare queste proiezioni con un foglio di calcolo come Excel o Google Sheets, ma per strutture societarie complesse esistono software dedicati all’equity management, come il leader mondiale Carta, che ha recentemente acquisito anche il tool Capdesk, molto diffuso in Europa.

FAQ — Domande frequenti

Qual è la diluizione media in un equity crowdfunding?

Secondo i dati più recenti dell’Osservatorio Crowdinvesting del Politecnico di Milano (2025), nelle campagne equity non immobiliari in Italia la quota di capitale offerta agli investitori è stata in media dell’8,77%. Questo dato può essere usato come riferimento di mercato, ma non va interpretato come una prescrizione.

Posso evitare la diluizione raccogliendo capitali?

L’unico modo per ottenere fondi senza cedere quote (e quindi senza diluizione) è ricorrere al debito (finanziamenti bancari, bandi a fondo perduto o lending crowdfunding). La struttura finanziaria dell’operazione, però, è molto diversa e ha un impatto significativo sui flussi di cassa.

Cos’è la clausola anti-diluizione?

Si tratta di un meccanismo legale inserito nei patti parasociali per proteggere gli investitori. Se la società emetterà in futuro nuove quote a un prezzo inferiore a quello attuale (down round), gli investitori protetti riceveranno quote aggiuntive gratuite o a sconto per compensare la perdita di valore.

Come influiscono gli SFP sulla diluizione?

Gli Strumenti Finanziari Partecipativi (o i SAFE) raccolgono capitali posticipando la diluizione vera e propria. La quota percentuale viene calcolata ed emessa solo in futuro, quando scatta un “evento di conversione”, tipicamente al verificarsi del successivo round di finanziamento con valutazione prezzata.