Fundraising: gli errori più comuni delle startup e come evitarli

errori fundraising

L’approccio delle startup al fundraising è spesso viziato da alcuni errori ricorrenti. Il principale problema delle startup è che non hanno track record, non hanno numeri o metriche, quindi non sanno da dove partire.

Quando una startup si approccia al mercato degli investitori riceve richiesta di numeri oggettivi: una bella idea non basta. Anche se oggi gli investitori investono sempre di più nelle persone, più che nelle imprese, i numeri restano importanti.

Per avere metriche in fase startup bisogna fare esperimenti di validazione di qualsiasi tipo: interviste, sondaggi, test ecc., metodi semplici ed economici. Uno degli errori più comuni è costruire il prodotto prima di averlo validato: prima si fa la validazione con un “cartonato”, un MVP (Minimum Viable Product) che ha solo la funzione di raccogliere metriche, non di vendere.

In secondo luogo, gli investitori vanno selezionati, non si può cercare capitali da chiunque. Bisogna delineare l’identikit dell’investor ideale: questo è importante soprattutto per le startup alle fasi iniziali, perché hanno bisogno soprattutto di competenze, più che soltanto di soldi. La raccolta di capitali deve essere funzionale a costruire relazioni con soggetti che abilitino la crescita della startup: bisogna selezionare investitori che portano anche altri tipi di valore oltre ai soldi (smart money). In cap table bisogna avere investitori “utili”, che si impegnano per la startup con uno scambio di valore consistente.

Il SAFE agreement è uno degli approcci ideali per la raccolta di capitale in queste fasi iniziali, perché permette di far entrare capitale nella società rimandando però la valutazione della startup e di costruirla in seguito insieme agli investitori stessi, che hanno tutto l’interesse a contribuire alla crescita. L’aumento di capitale finalizzato poi alla conversione dei Safer può essere una campagna di equity crowdfunding, facilitata dal fatto che ci sono già degli investitori coinvolti che di sicuro parteciperanno. A quel punto si avrà un’effettiva validazione riconosciuta dal mercato.

Per organizzare un modello di crescita sistemico basato sul coinvolgimento attivo degli investor, è fondamentale mantenere il controllo della compagine degli investitori e del processo di raccolta: bisogna avere un processo strutturato e un obiettivo chiaro, un modello di negoziazione definito, un orizzonte di lungo termine. In quel lungo termine, di solito, c’è una exit: le startup sono fatte per essere vendute. Quelle che dimostrano numeri e prospettive migliori vengono acquistate da terzi. Altrimenti, il modello SAFE+equity si può ripetere, finché non si ha una cap table molto affollata e quindi una sorta di flottante: si può quotarsi su Access e liquidare le posizioni su un mercato regolamentato.

GLI ARGOMENTI DEL WEBINAR

0:00 Introduzione

5:00 Il problema delle startup: le metriche

8:00 Primo errore: costruire il prodotto prima di averlo validato

10:40 Secondo errore: non identificare un target di investitori

18:36 Il vantaggio del SAFE agreement per le startup

24:40 Esempi di successo con il SAFE agreement

29:20 Come mantenere il controllo della raccolta di capitali

39:10 Le insidie della raccolta di capitali

43:55 La exit sistemica

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