Vendere su e-commerce oggi può apparire facile e alla portata di tutti. Le barriere all’ingresso di carattere tecnologico e di advertising sono state abbattute nel tempo dall’inizio dell’era e-commerce: oggi chiunque può vendere online senza avere competenze tecniche particolari. All’inizio l’e-commerce e l’advertising erano dominio dei tecnici, ora sono dominio dei marketer.
Ma proprio questa è la difficoltà di vendere online su e-commerce oggi: lo fanno tutti, quindi c’è un grande affollamento, che significa grande competizione. L’advertising è diventato più costoso, perché il pubblico online è cresciuto esponenzialmente, ma sono cresciute parallelamente anche le offerte, quindi è diventato molto più difficile avere l’attenzione dei clienti.
Le competenze tecniche oggi sono spesso sopperite dalle tecnologie, quindi i prodotti che funzionano meglio sono quelli che impongono alta competenze specialistica: ci si può difendere più facilmente dalla concorrenza e ottenere più facilmente la fiducia del pubblico.
Per vendere su e-commerce è necessario:
1. Avere una proposta di valore molto specifica e precisa per differenziarsi dall’enorme massa di ciò che si trova online
2. Rendere sostenibile economicamente l’advertising e la vendita.
Avere un marketplace è utile a diminuire il costo di acquisizione dei clienti nel tempo.
E-commerce e reward crowdfunding
L’e-commerce è strettamente collegato al mondo del reward crowdfunding: la campagna ha una funzione propedeutica al lancio dell’e-commerce per un prodotto in fase di prototipazione presentato in crowdfunding. Si fa un test di mercato, si propone il prodotto come esclusivo, unico e non accessibile ancora a un vasto pubblico, e si costruisce così una community di early-adopters.
Da quando TikTok ha rilasciato lo shop, si sta diffondendo la logica di monetizzazione della propria audience, coinvolgendo la community sin dalle fasi di progettazione e design dei prodotti. Le dinamiche sono simili a quelle del crowdfunding: sperimento la vendita su un canale circoscritto, poi la porto al di fuori su un e-commerce vero e proprio. Grazie alla community, si abbassano il costo pubblicitario e il rischio.
È importante evitare un errore tipico: la campagna di crowdfunding deve proporre un prototipo o un’edizione limitata o innovativa di un prodotto già esistente. Non serve a proporre un prodotto già sul mercato per venderlo meglio: deve esserci scarsità per creare interesse e convincere il pubblico ad anticipare dei soldi per un prodotto senza poterlo avere subito. Per vendere, così come per raccogliere capitali, bisogna sempre chiedersi perché il cliente/investitore dovrebbe fare quello che l’azienda vuole che faccia.
Comprendere i clienti è difficile perché è difficile comunicare con loro e farsi dire chiaramente cosa vorrebbero davvero : bisogna saper interpretare le loro risposte osservando non solo e non tanto le informazioni nero su bianco che forniscono a parole, quanto più le informazioni che derivano dai fatti, dal loro comportamento.
La campagna di reward crowdfunding, quindi, serve non solo a raccogliere capitali per realizzare un prodotto, ma anche e soprattutto per costruire una community di veri e propri clienti, per fidelizzare. Le aziende, infatti, si fondano soprattutto sui ricavi ricorrenti, non sull’inseguire clienti sempre nuovi.
GLI ARGOMENTI DEL WEBINAR
0:00 Introduzione
4:00 Le difficoltà per iniziare a vendere online
10:23 E-commerce e reward crowdfunding
11:58 La monetizzazione dell’audience
16:45 Un errore tipico: prodotto vs prototipo
22:00 Trasformare i sostenitori crowd in clienti fidelizzati
25:00 Comunicare con i clienti
29:00 Un’esperienza crowd reale
RELATORI
Claudio Grimoldi, Founder di Turbo Crowd
Pietro Tibaldeschi, Founder di MarketRock
