Quando NON fare crowdfunding: 5 segnali d’allarme da non sottovalutare

Il crowdfunding viene spesso raccontato come uno strumento “democratico”, accessibile e adatto a qualsiasi impresa. In parte è vero. Ma è altrettanto vero che non tutte le aziende sono nelle condizioni giuste per farlo, e che ignorare questo aspetto può portare a campagne inefficaci, costose e talvolta dannose.

Quando parliamo di crowdfunding di successo, non ci riferiamo solo al raggiungimento dell’obiettivo economico. Una campagna funziona davvero quando l’azienda riesce anche a:

• rafforzare il proprio posizionamento,
  
• coinvolgere clienti e stakeholder,
  
• validare il modello di business,
  
• costruire relazioni durature con investitori e community.
  

Se queste condizioni non si attivano, anche una raccolta formalmente riuscita rischia di essere un’occasione sprecata, come abbiamo spiegato nel nostro articolo sul fallimento di una campagna di crowdfunding.

In questo articolo analizziamo 5 segnali d’allarme che suggeriscono di non fare crowdfunding: situazioni concrete in cui, più che chiedersi come fare crowdfunding, un’azienda dovrebbe chiedersi se farlo o se non sia meglio rimandare, ripensare il percorso o scegliere strumenti diversi.

1. Nessuna base di pubblico attivabile

Uno degli equivoci più diffusi sul crowdfunding è pensare che sia lo strumento giusto per “farsi conoscere” partendo da zero. In realtà, il crowdfunding non crea domanda, ma la intercetta e la mobilita. Senza una base minima di pubblico già attivabile, anche i progetti migliori faticano a prendere slancio.

La raccolta di capitali avviene sempre come conseguenza di un interesse preesistente: verso il prodotto, il servizio, il brand o la visione imprenditoriale. Quando questo interesse non è già in qualche forma tracciabile o coinvolgibile, la campagna parte strutturalmente in salita.

Un primo segnale d’allarme, quindi, è la mancanza di una base di contatti qualificati: clienti, utenti, iscritti, lead, partner o stakeholder con cui l’azienda ha già una relazione.

Non è indispensabile avere già una vera e propria community di sostenitori: il precrowd serve proprio a costruirla. Tuttavia, senza avere ben chiaro il proprio target e senza avere un minimo di pubblico online, anche freddo, i tempi si allungano molto e diventa necessario lavorare su questo aspetto prima ancora di iniziare con il precrowd. 

Se, invece, il target dell’azienda è un pubblico non presente online o troppo poco presente online, fare crowdfunding può diventare impossibile, a meno di non mobilitare risorse molto ingenti per le attività offline: in questo caso occorre fermarsi a valutare l’opportunità effettiva.

Un altro segnale critico in questo senso, infatti, è pensare di affidarsi quasi esclusivamente alla piattaforma di crowdfunding per l’acquisizione degli investitori. Le piattaforme forniscono un’infrastruttura, una cornice regolamentata e una vetrina, ma non svolgono un ruolo attivo di promozione commerciale del singolo progetto.

Lo abbiamo spiegato dettagliatamente nel nostro articolo su come scegliere una piattaforma di crowdfunding: è l’azienda a portare gli investitori su una piattaforma, che abilita la raccolta.

Quindi, se un’azienda non ha o non è in grado di costruire un pubblico attivabile nella campagna, il crowdfunding difficilmente può funzionare.

2. Difficoltà a esporsi pubblicamente

Il crowdfunding è, per sua natura, un’operazione pubblica. Un’azienda che decide di raccogliere capitali coinvolgendo una platea ampia di investitori online accetta implicitamente di mettersi sotto osservazione: dal punto di vista economico, strategico e organizzativo.

Questo livello di esposizione non è neutro e non è reversibile. Se mancano le condizioni per sostenerlo, il crowdfunding rischia di trasformarsi da opportunità a fattore di stress e di rischio reputazionale.

Mancanza di trasparenza informativa

Un primo segnale d’allarme è l’assenza di informazioni strutturate e coerenti su aspetti fondamentali dell’azienda: dati economici, assetto societario, governance, strategia di crescita, utilizzo dei capitali.

Nel crowdfunding queste informazioni servono sia a adempiere obblighi documentali formali, sia a ottenere credibilità e ispirare fiducia.

In molti casi il problema emerge ancora prima della campagna, nella fase di selezione: se l’azienda non è in grado di sostenere una due diligence di base, è probabile che non superi la selezione della piattaforma.

Difficoltà a presidiare il confronto con gli investitori

Un secondo elemento spesso sottovalutato riguarda la gestione del confronto. Una campagna di crowdfunding non è una comunicazione unidirezionale: investitori e potenziali tali fanno domande, chiedono chiarimenti, sollevano dubbi, talvolta criticano apertamente.

L’azienda deve essere pronta a interfacciarsi direttamente con i potenziali investitori, mettendosi a disposizione in modo tempestivo e costante. Investire i propri soldi in un progetto online richiede un certo grado di fiducia, che le persone raggiungono se possono parlare direttamente con chi sta dietro il progetto. Sono rari i casi in cui in pochi clic un utente si trasforma da sconosciuto a investitore.

Devono esserci membri del team deputati all’interlocuzione con i potenziali investitori: via email, via social media, via telefono e attraverso tutti i canali frequentati dal pubblico target. Su ogni canale, è necessario adottare una linea chiara su cosa comunicare e come, saper gestire anche le critiche e prevedere tempi di riscontro il più brevi possibile.

3. Mancanza di una strategia di comunicazione strutturata

La strategia di comunicazione è il cuore del crowdfunding, insieme alle tecnologie che la rendono possibile in modo capillare ed efficiente.

Il processo decisionale di chi investe richiede tempo, ripetizione, approfondimento e relazione. Un’adeguata strategia di comunicazione serve a guidare gli utenti verso la decisione finale.

Comunicazione discontinua e disorganizzata

Un segnale d’allarme frequente è la mancanza di processi di marketing e sales in azienda. Pensare di affrontare la campagna con una comunicazione episodica, con qualche post sui social, una newsletter occasionale, aggiornamenti pubblicati solo quando “c’è qualcosa di nuovo da dire”, è un preludio al fallimento.

Nel crowdfunding, invece, la continuità è fondamentale per:

• trasmettere un’immagine di solidità e affidabilità;
• diventare una presenza mentale stabile per gli utenti;
• catturare l’attenzione di più utenti in target possibile;
• portare a termine un percorso decisionale che fisiologicamente può subire ricorrenti interruzioni;
• cogliere tutte le occasioni di conversione che si presentano;
• effettuare un’azione di educazione, informazione e persuasione graduale.

Quando la comunicazione è discontinua, l’interesse si disperde e la campagna perde trazione.

Mancanza di infrastrutture per la gestione delle relazioni

Per questo motivo, un ulteriore segnale d’allarme in questo ambito è l’assenza di strumenti e processi per gestire le relazioni con i potenziali investitori, come i software di CRM. Senza un sistema che permetta di raccogliere, segmentare e coltivare i contatti, l’azienda si limita a “emettere messaggi”, senza accompagnare le persone lungo un percorso decisionale.

Se l’interesse iniziale non viene alimentato, le domande restano inascoltate troppo a lungo, il tempo di riflessione degli investitori non viene presidiato, il risultato è che molti potenziali investimenti si perdono per strada solo per la mancanza di un’infrastruttura capace di sostenere la relazione nel tempo con tante persone.

Quando un’azienda non dispone di questi elementi – o non è pronta a implementarli – il crowdfunding diventa inefficiente e dispersivo. 

4. Risorse, tempo e competenze insufficienti

Il crowdfunding viene spesso percepito come uno strumento “snello”, più semplice e rapido rispetto ad altre forme di raccolta di capitali. In parte lo è, ma resta un progetto complesso che coinvolge più funzioni aziendali e richiede un impegno continuativo nel tempo.

Campagna di crowdfunding come attività marginale

Quando un’azienda non dispone delle risorse necessarie – in termini di tempo, persone e competenze – il rischio non è solo il fallimento della campagna, ma una gestione affrettata che compromette anche i benefici collaterali del crowdfunding.

Un segnale d’allarme chiaro è un team saturo, costretto a inserire la campagna tra le attività secondarie, da incastrare tra le urgenze quotidiane. Il crowdfunding, invece, richiede attenzione costante: monitoraggio dell’andamento, risposte agli investitori, aggiornamenti, coordinamento delle attività di comunicazione.

Una gestione marginale si riflette immediatamente sulla percezione esterna del progetto, che appare poco presidiato e poco credibile, indipendentemente dal suo valore intrinseco.

Assenza di competenze chiave nel team

Un secondo elemento critico riguarda le competenze disponibili. Il crowdfunding incrocia ambiti diversi: marketing, finanza, aspetti legali e regolamentari, relazione con gli investitori. Se queste competenze nel team preposto a occuparsi del crowdfunding mancano del tutto o sono sottovalutate, gli errori diventano quasi inevitabili.

Non riconoscere la complessità dello strumento impedisce di prendere la decisione giusta tra “fare da soli” e “farsi supportare”. Quando questa consapevolezza manca, il crowdfunding rischia di assorbire risorse senza generare valore proporzionato.

5. Obiettivi irrealistici

Il crowdfunding non è un processo rapido né automatico. E, soprattutto, non offre garanzie di risultato. Quando un’azienda si avvicina a questo strumento con aspettative distorte, il rischio non è solo il mancato raggiungimento dell’obiettivo economico, ma una valutazione errata dell’intera esperienza.

Obiettivi economici scollegati dalla realtà

Un primo segnale d’allarme è la definizione di un target di raccolta che non tiene conto della base di pubblico effettivamente attivabile. L’obiettivo economico dovrebbe essere una conseguenza di dati concreti: dimensione del bacino di contatti, tassi di conversione realistici, capacità di sostenere la comunicazione nel tempo.

Quando il target è sovrastimato, il rischio non è solo quello di raccogliere meno capitali del previsto, ma anche quello di compromettere la credibilità del progetto durante la sua esposizione pubblica.

Confondere il successo della campagna con il successo aziendale

Un secondo segnale d’allarme in questo ambito è considerare il crowdfunding come uno strumento miracoloso per un’azienda in difficoltà o per un’azienda ai primi passi. Raggiungere l’obiettivo economico, da solo, non rende automaticamente l’azienda più solida, più visibile o più competitiva.

Questo dipende da come vengono gestiti dopo la campagna i capitali e gli altri asset ottenuti con il crowdfunding: le relazioni con gli investitori, la community, la visibilità, i contatti.

Il crowdfunding non è una bacchetta magica, bensì uno strumento abilitante che va saputo maneggiare per ottenere risultati.