Quando si parla di crowdfunding, molte imprese immaginano una folla indistinta di investitori online pronti a finanziare qualsiasi progetto interessante.

In realtà, non funziona così. La maggior parte degli investitori in equity crowdfunding, in particolare, non sono speculatori anonimi né investitori istituzionali, ma persone comuni che scelgono di sostenere un’azienda in cui credono, economicamente e valorialmente.

Il crowdfunding è prima di tutto un’operazione di marketing relazionale, non solo di finanza alternativa: permette di convertire relazioni commerciali, reputazione e fiducia in capitale. In questo senso, il successo di una campagna non dipende solo dal progetto o dal rendimento promesso, ma soprattutto dalla capacità dell’impresa di costruire e coltivare una community di investitori.

Per fare crowdfunding, quindi, bisogna innanzitutto imparare a conoscere l’investitore tipo: in questo articolo scopriamo chi sono gli investitori in crowdfunding e come raggiungerli.

L’identikit dell’investitore in equity crowdfunding

L’investitore in equity crowdfunding non si muove come un professionista della finanza: il suo comportamento è più vicino a quello di un cliente coinvolto. Capire chi è, come ragiona e perché investe è il primo passo per impostare correttamente la strategia di comunicazione e marketing della campagna.

Non esistono investitori “seriali”

Contrariamente a quanto si pensa, nel crowdfunding non esiste un grande bacino di investitori che partecipano regolarmente a decine di campagne.
Il report 2025 del Politecnico, come tutti i report precedenti realizzati dall’Osservatorio Crowdinvesting, mostra che la maggioranza degli investitori equity partecipa a una sola campagna, spinta da interesse diretto per l’azienda o per il suo prodotto/servizio. Solo una irrilevante minoranza diversifica su più operazioni: non è con quella minoranza che si portano a compimento campagne di equity crowdfunding di successo.

Questo dato chiarisce che cercare “investitori seriali” non è una strategia efficace: la vera forza del crowdfunding sta nella capacità di trasformare i contatti già esistenti in investitori, non nel cercarne di nuovi in modo indifferenziato.

Clienti e potenziali clienti come target principale

Nell’equity, ma anche nel reward crowdfunding, il target degli investitori coincide quasi sempre con il target dei clienti.
Chi ha già acquistato un prodotto o un servizio o ha interesse a farlo è il primo soggetto disposto a investire nell’azienda che lo produce, per una ragione semplice: conosce già il valore di ciò che offre o può beneficiare di quel valore perché soddisfa un suo bisogno.

Questa relazione diretta è la base del marketing per il crowdfunding, un approccio che consente di:

• fidelizzare i clienti attraverso il coinvolgimento economico e valoriale;
  
• stimolare il passaparola positivo, trasformando i clienti in ambassador;
  
• ottenere un doppio ritorno: economico (capitale raccolto) e commerciale (nuovi clienti).
  

La chiave, quindi, è impostare la raccolta capitali come funzione aziendale di marketing e sales: puoi approfondire l’argomento nel nostro articolo sulla comunicazione per il crowdfunding e in molti altri articoli pratici del nostro blog.

Il crowdfunding funziona meglio quando non si limita a “cercare capitali”, ma costruisce relazioni durature.

Reward e vantaggi esclusivi come leva d’investimento

Per trasformare i clienti o potenziali tali in investitori, è fondamentale utilizzare leve di reward tipiche del marketing, come sconti, anteprime, personalizzazioni o esperienze riservate agli investitori.
Questi strumenti, ben integrati nella comunicazione, rendono l’investimento più tangibile, offrono un guadagno immediato anziché lontano nel tempo e contribuiscono a rinforzare il senso di esclusività e partecipazione.

L’investitore non acquista solo una quota societaria, ma partecipa a un progetto di cui già si sente parte perché diventa un “cliente plus” che unisce interesse economico immediato, ricompense uniche e potenziale rendimento futuro.

Il ruolo della community

Ogni campagna di crowdfunding di successo, come abbiamo visto, si basa su una community. Una community online non si crea dal nulla: si costruisce nel tempo, coinvolgendo chi ha un legame reale con l’impresa e la sua missione.

Gli investitori più fedeli diventano ambassador naturali: raccontano il progetto, condividono contenuti, portano nuovi clienti e potenziali futuri investitori.
Questa rete di advocacy è un’estensione del funnel commerciale: la relazione non si esaurisce al momento dell’investimento, ma continua dopo, con aggiornamenti, eventi dedicati e iniziative di co-marketing.

Creare una community attiva significa alimentare un ciclo virtuoso: più persone coinvolte → maggiore fiducia → più investitori → maggiore visibilità.

Questo tipo di partecipazione genera smart money, cioè capitale che porta con sé valore aggiunto: competenze, contatti, promozione, sinergie operative. Tale effetto si amplifica se oltre ai clienti coinvolgiamo altri stakeholder.

Gli altri stakeholder da coinvolgere

Coinvolgere i clienti è la base di ogni campagna di crowdfunding di successo, ma potenziali investitori extra si possono trovare anche tra gli altri stakeholder che ruotano intorno all’azienda: persone e organizzazioni che condividono interessi economici, commerciali o valoriali e che possono contribuire non solo con il capitale, ma anche con competenze, relazioni e visibilità.

Il principale ecosistema utile all’impresa per la ricerca di investitori è quello che già la sostiene nel quotidiano: prima di tutto i clienti, come abbiamo detto, ma potenzialmente anche fornitori, distributori, partner, collaboratori.

Questi soggetti conoscono il modello di business, ne comprendono le prospettive e, spesso, hanno un interesse diretto alla sua crescita.

Un fornitore che investe nel suo cliente, per esempio, contribuisce a consolidare una relazione commerciale di lungo periodo. Un distributore che diventa socio può essere incentivato a espandere la rete di vendita con maggiore impegno. Un collaboratore che partecipa alla campagna acquisisce un senso di appartenenza più profondo e diventa ambasciatore dell’azienda anche verso l’esterno. Tutti questi soggetti possono ottenere come reward dei rapporti commerciali privilegiati.

L’identikit dell’investitore in lending crowdfunding

Se l’investitore equity è per lo più un cliente o uno stakeholder che ha interesse specifico nel progetto e vuole farne parte, quello del lending crowdfunding ha un profilo solitamente diverso.
Nell’equity crowdfunding chi investe ottiene un beneficio anche solo dalla partecipazione alla campagna, grazie ai reward, a prescindere dal futuro rendimento, che è indeterminato e incerto sia nella consistenza sia nel tempo. Nel lending, chi partecipa a una campagna non entra nella compagine societaria, ma presta del denaro in cambio di un rendimento stabilito in anticipo. È un investimento più simile a un titolo obbligazionario tradizionale.

Questo modello attira soprattutto chi cerca rendimenti medio-alti in tempi brevi, senza dover immobilizzare il capitale per anni come avviene con l’equity. 

L’investitore tipico nel lending è dunque un risparmiatore evoluto, che usa la piattaforma per diversificare il portafoglio di investimenti con prodotti di natura obbligazionaria a più alto rischio e alternativi. Non necessariamente conosce l’azienda che finanzia: la sua decisione si basa su parametri oggettivi come:

• tasso di interesse offerto;
  
• durata del prestito;
  
• classe di rischio assegnata dalla piattaforma;
  
• garanzie accessorie (es. fideiussioni o coperture assicurative).
  

In questo senso, il lending crowdfunding si avvicina di più ai modelli d’investimento tradizionali e può attrarre anche soggetti completamente esterni al network dell’impresa, interessati solo al rendimento e alla solidità del progetto.

A differenza dell’equity crowdfunding, quindi, nel lending l’azienda può attrarre anche investitori sconosciuti, purché comunichi in modo chiaro e trasparente il ritorno atteso e la solidità del proprio progetto.

Non si tratta di “coinvolgere emotivamente”, ma di convincere razionalmente: l’obiettivo è mostrare numeri credibili e offrire un rendimento competitivo rispetto al mercato.

Dati e statistiche sugli investitori crowd

Secondo l’ESMA Market Report 2024, il crowdfunding europeo è dominato dai modelli lending-based, che rappresentano circa il 65% dei volumi raccolti.
Nel complesso, l’87 % degli investitori europei è di tipo retail, cioè non professionale o non sofisticato.

Sul piano demografico, i dati disponibili indicano che:

• la fascia d’età prevalente è 36-45 anni, seguita da quella 26-35 anni;
  
• le donne rappresentano tra il 18% e il 27% degli investitori equity, e tra il 7% e il 25% degli investitori lending, con quote lentamente in crescita;
  
• solo una quota minoritaria (circa 5-10%) per ora partecipa a campagne transfrontaliere.
  

L’investitore medio europeo è, quindi, un uomo adulto, con livello di istruzione medio-alto e propensione digitale.

Sapere chi sono gli investitori in crowdfunding, in conclusione, significa in primo luogo conoscere il profilo generale, e in secondo luogo analizzare il profilo specifico del proprio target di potenziali investitori, per studiare una comunicazione mirata e personalizzata.