Fare crowdfunding conviene? Costi, tempi e risorse

Sei un’azienda alla ricerca di finanziamenti, non vuoi tralasciare nessuna opportunità e tra un iter per un prestito bancario e una ricerca di contatto con un fondo di investimento ti guardi intorno e scopri la possibilità del crowdfunding. 

Quando si parla di crowdfunding si parla di autonomia, di finanza democratica e meritocratica, di comunità, di economia reale… Ma fare crowdfunding conviene? Non è facile capirlo a un primo approccio.

Per rispondere in modo onesto alla domanda, bisogna partire da un presupposto: una campagna di crowdfunding non è solo una raccolta di capitali online. È un progetto aziendale che richiede budget, tempo, persone, materiali, comunicazione, marketing, gestione dei contatti e capacità di esporsi. 

Questo non significa che il crowdfunding sia adatto solo alle aziende già perfettamente strutturate. Al contrario, può essere utile anche per startup, PMI e imprese che non trovano risposte soddisfacenti nei canali tradizionali. 

Per fare crowdfunding in modo consapevole e fruttuoso occorre valutare in anticipo costi, tempi e risorse richiesti dallo strumento e verificarne la compatibilità con le esigenze e le disponibilità dell’azienda.

In questo articolo vediamo quindi quando fare crowdfunding conviene, quali costi bisogna mettere in conto, quali risorse servono davvero e quanto tempo può richiedere una campagna.

Cosa vuol dire “conviene” quando si parla di crowdfunding 

Chiedersi se convenga fare crowdfunding non significa solo calcolare quanto capitale potrebbe permettere di raccogliere. 

Questo tipo di convenienza, infatti, va valutata su più livelli:

• convenienza finanziaria;
• convenienza commerciale;
• convenienza strategica.

Solo mettendo insieme questi tre piani si può capire se il crowdfunding sia davvero lo strumento giusto per una specifica azienda, in una specifica fase.

Convenienza finanziaria: capitale raccolto, costi e condizioni

Il primo livello è quello più immediato: quanto capitale posso raccogliere, a quali condizioni e con quali costi?

Da questo punto di vista, il crowdfunding offre forme di finanziamento diverse da quelle tradizionali e in generale più accessibili:

• con l’equity crowdfunding l’azienda raccoglie capitale di rischio e apre il capitale a nuovi soci;
• con il lending crowdfunding, l’azienda raccoglie capitale in prestito e assume un impegno di rimborso con interessi;
• con il reward crowdfunding può finanziare la realizzazione e la commercializzazione di un prodotto attraverso una logica vicina alla pre-vendita;
• con il debt crowdfunding l’azienda colloca titoli di debito con emissioni di taglio medio-grande anche senza quotazione;
• con gli Strumenti Finanziari Partecipativi l’azienda può creare strumenti ibridi per raccogliere capitale in modo flessibile da investitori selezionati.

Puoi approfondire ogni forma nel nostro articolo sulle varie tipologie di crowdfunding.

Per legge, con equity, lending, debt crowdfunding e SFP si può raccogliere fino a un massimo di 5 milioni di euro all’anno (Regolamento ECSP). 

Secondo i dati sul periodo 2024-2025 dell’Osservatorio Crowdinvesting del Politecnico di Milano, nelle offerte di equity crowdfunding non immobiliari il target medio di raccolta è pari a 219.702 euro, con un valore mediano di 100.000 euro. Le campagne equity immobiliari hanno invece obiettivi molto più alti: target medio di 1.154.908 euro e mediano di 1.000.000 di euro. Anche le raccolte di Minibond (debt crowdfunding) si attestano su medie simili.

Nel lending crowdfunding gli importi risultano mediamente più contenuti: nello stesso periodo il target medio delle campagne di lending è stato pari a 287.037 euro, con un valore mediano di 100.000 euro. 

La consistenza della raccolta tende a essere direttamente proporzionale alle dimensioni e alla solidità dell’azienda che raccoglie. Non mancano, però, casi di startup che realizzano raccolte milionarie grazie a prodotti o servizi particolarmente centrati sulle esigenze del momento del mercato e a un marketing aggressivo ed efficace.

In generale, quindi, si può dire che il crowdfunding offre opportunità di finanziamento più limitate rispetto al classico prestito bancario.

La convenienza economica, però, non va valutata solo confrontando il crowdfunding con banca, fondi o investitori professionali in astratto. Va confrontata con le alternative realmente disponibili per l’azienda in quel momento.

Per una startup giovane, un finanziamento bancario può essere difficile da ottenere perché mancano bilanci solidi, garanzie o storicità. Un fondo di investimento può non essere interessato perché il progetto è ancora troppo piccolo, troppo locale, troppo iniziale, non abbastanza distintivo o non abbastanza scalabile secondo i suoi criteri. 

Una PMI può avere un progetto valido, ma di nicchia o non abbastanza valutabile per i finanziatori tradizionali oppure trovarsi in un contesto di mercato sfavorevole per gli investimenti. 

Un’azienda già avviata può trovarsi invece davanti a un bisogno di liquidità urgente, non compatibile con i tempi di istruttoria di altri canali.

In casi come questi, il crowdfunding può essere conveniente non perché sia “gratis” o privo di complessità, ma perché apre una possibilità concreta dove altre strade sono chiuse, troppo lente o poco coerenti con la fase dell’impresa. Allora smette di essere solo un’alternativa finanziaria e diventa uno strumento per attivare un’altra fonte di capitale: clienti, potenziali clienti, stakeholder, community, fornitori, partner e persone interessate alla crescita dell’azienda.

Convenienza commerciale: marketing, clienti e visibilità

Il secondo livello riguarda il valore commerciale della campagna. 

Il crowdfunding funziona quando l’azienda riesce a parlare alle persone giuste. Non a una folla indistinta, non a investitori anonimi che navigano sulle piattaforme aspettando il progetto del giorno, ma a soggetti che hanno già un motivo per interessarsi all’impresa: clienti, potenziali clienti, utenti del prodotto, stakeholder di filiera, partner, comunità territoriali o professionali.

In questo senso, il crowdfunding può diventare anche un’operazione di marketing che porta con sé fidelizzazione, visibilità, nuovi clienti, nuovi contatti commerciali, nuovo posizionamento di mercato ecc. 

Questo vale soprattutto per l’equity crowdfunding e qui la convenienza cambia molto a seconda del punto di partenza.

Un’azienda che ha già un database clienti attivo, una newsletter seguita, una community social reale, una rete commerciale presente sul territorio o rapporti forti con partner e fornitori può valorizzare asset già esistenti. Non parte da zero: deve qualificare, segmentare e attivare contatti che in parte la conoscono già.

Un’azienda che invece non ha canali, non ha contenuti, non ha database e non ha una relazione stabile con il proprio pubblico dovrà prima costruire le basi. Questo non rende impossibile la campagna, ma allunga i tempi e aumenta l’investimento necessario. 

La convenienza del crowdfunding, quindi, va valutata anche in relazione ai ricavi immateriali e materiali cumulati nel tempo che derivano dalla campagna. E questi ricavi vanno valutati in relazione al budget marketing che sarà necessario per la campagna a seconda del punto di partenza dell’azienda.

Convenienza strategica: quando il crowdfunding vale più della raccolta

Il terzo livello è quello strategico. In alcuni casi, il crowdfunding conviene perché produce effetti che vanno oltre la singola operazione finanziaria: si parla di smart money.

Per una startup, può essere un modo per validare il mercato: se le persone non si limitano a dire che un prodotto è interessante, ma sono disposte a investire, pre-ordinare o sostenere economicamente il progetto, l’azienda ottiene un segnale più concreto rispetto a un semplice sondaggio. Per una PMI, può essere un’occasione per rafforzare la relazione con i clienti, coinvolgere stakeholder, aprire nuove conversazioni commerciali o testare un posizionamento diverso. Per un’azienda già conosciuta, può diventare uno strumento per lanciare un nuovo progetto, entrare in un nuovo mercato o creare una community intorno a un’iniziativa specifica.

Questo valore si genera quando la campagna non viene trattata come un’operazione isolata e circoscritta, quando ciò che viene costruito per la campagna diventa un asset dell’azienda: contatti, processi, contenuti, automazioni, relazioni, dati, fiducia, riconoscibilità.

In questa prospettiva, il crowdfunding può essere conveniente anche quando non è il canale meno costoso in senso stretto. 

La domanda corretta, quindi, non è solo: “Quanto mi costa raccogliere X euro?”. È anche: “Che cosa resta all’azienda dopo la raccolta?”.

Se la risposta è “solo il capitale”, la convenienza va valutata con molta prudenza. Se invece la campagna lascia anche un sistema di marketing più maturo, un pubblico più coinvolto e relazioni commerciali più forti, allora il crowdfunding può diventare non solo uno strumento di finanziamento, ma un investimento nella crescita dell’impresa.

Quanto costa fare crowdfunding: le voci da mettere a budget

Fare una campagna di crowdfunding non è gratis. Il costo più visibile sono le commissioni trattenute dalla piattaforma sul capitale raccolto come costo del servizio. Ma poi ci sono i costi di marketing, quelli legali, le risorse umane.

La nostra regola prudenziale utile per iniziare a fare i conti è questa: mettere in budget un costo complessivo pari a circa il 10% del capitale che si vuole raccogliere, destinando circa metà di questa cifra al marketing. È una stima orientativa, non una formula valida per tutte le campagne, ma è utile come punto di partenza. 

Commissioni della piattaforma e costi tecnici

I portali trattengono una fee in cambio del servizio offerto: valutazione del progetto, pubblicazione della campagna, gestione dell’infrastruttura online, supporto documentale, procedure di investimento.

Queste commissioni possono essere una quota fissa, ma più spesso sono una percentuale del capitale raccolto, indicativamente compresa tra il 4% e il 10%, con una media intorno al 6%; di norma si tratta di una success fee, quindi è dovuta solo se la campagna raggiunge l’obiettivo minimo.

Ogni piattaforma può poi offrire servizi opzionali da pagare a parte. Ricordiamo che per legge (Regolamento ECSP) le piattaforme non possono offrire servizi di marketing dedicati alle singole campagne, perché hanno l’obbligo di promuovere in modo equo tutte le campagne che pubblicano sui loro portali.

Costi legali, amministrativi e documentali

La seconda voce riguarda la parte documentale, legale e amministrativa. Qui le differenze tra equity, lending, minibond e reward crowdfunding sono significative.

Nell’equity crowdfunding, l’azienda deve preparare l’operazione societaria presso il notaio: aumento di capitale, eventuali modifiche statutarie, documento informativo, condizioni dell’offerta, diritti delle quote, valutazione pre-money, materiali finanziari e business plan. L’intervento del notaio per i soli documenti obbligatori può oscillare in media tra 1.000 e 5.000 euro. Il costo per il resto della documentazione dipende dalla necessità di rivolgersi a consulenti e professionisti esterni e dalla disponibilità o meno di dati e reportistica già in azienda.

Nel lending crowdfunding, la documentazione è più snella ma l’azienda deve comunque sottoporsi a una due diligence, quindi deve fornire alla piattaforma bilanci, dati economico-finanziari, business plan, piano di rimborso, eventuali garanzie e sostenibilità del debito. Lo stesso vale, con complessità specifiche, per il collocamento di minibond tramite portali di crowdfunding. La produzione di questo materiale può avere dei costi molto variabili.

Nel reward crowdfunding, la burocrazia finanziaria è più leggera, ma bisogna considerare fiscalità, IVA, fatturazione, termini di vendita, gestione dei rimborsi, produzione e consegna dei reward. Se la campagna serve a pre-vendere un prodotto, l’azienda deve essere sicura di poter rispettare tempi, costi e promesse fatte ai sostenitori.

Budget marketing: advertising, contenuti, CRM e automazioni

Il marketing è spesso la voce più sottovalutata, quando in realtà è la più importante. Pubblicare la campagna online sulla piattaforma non farà arrivare gli investitori da soli.

Per una campagna di crowdfunding non basta il marketing ordinario che l’azienda fa per vendere i propri prodotti o servizi. Bisogna costruire un percorso specifico per spiegare il progetto, spiegare il crowdfunding, intercettare il target, raccogliere contatti, qualificarli, trasmettere loro il valore dei reward offerti e portarli progressivamente verso la decisione di partecipare.

Le voci di costo principali possono includere:

• strategia di comunicazione;
• copy e contenuti informativi;
• video pitch;
• grafiche e materiali visuali;
• landing page;
• campagne advertising su social e motori di ricerca;
• email marketing;
• CRM;
• marketing automation;
• webinar, eventi o presentazioni;
• attività commerciali di follow-up;
• analisi dei KPI.

Qui il punto di partenza cambia molto il budget da destinare alle varie attività.

Se l’azienda ha già un database clienti, una newsletter attiva, canali social credibili, contenuti pubblicati, una rete commerciale e una community, il lavoro consiste soprattutto nel qualificare e attivare ciò che esiste. Questo rende più efficiente il budget, perché una parte della fiducia è già stata costruita.

Se invece l’azienda parte da zero, deve investire prima nella costruzione dell’attenzione e della fiducia. Serviranno più tempo, più contenuti, più test, più advertising e più lavoro di nurturing, e tutto questo ha un costo.

Nel nostro articolo sulla comunicazione per il crowdfunding puoi trovare indicazioni su come costruire una strategia di marketing efficace e approfondimenti sui singoli strumenti.

Risorse interne ed esterne: il costo nascosto del tempo

C’è infine una voce che molte aziende non inseriscono nel budget: il tempo interno.

Una campagna di crowdfunding coinvolge founder, amministrazione, marketing, reparto commerciale, legali, consulenti, customer care e spesso anche la produzione. 

Fare tutto internamente non significa fare tutto gratis. Significa usare tempo aziendale che avrebbe potuto essere destinato ad altro. Questo non è necessariamente un problema, ma deve essere messo in conto.

Si possono immaginare tre scenari:

• Tutto interno: costa meno in termini di consulenze, ma richiede competenze già presenti e molto tempo operativo.
• Supporto esterno parziale: l’azienda mantiene il controllo del progetto, ma si fa aiutare su strategia, advertising, contenuti, CRM o automazioni.
• Consulenza specializzata completa: l’investimento è più alto, ma può essere utile quando mancano metodo, esperienza, tempo o risorse interne sufficienti.

La scelta migliore dipende dalla struttura dell’azienda. Una PMI con un team marketing già formato può avere bisogno solo di una guida strategica e di alcune competenze verticali. Una startup con un founder molto tecnico, pochi canali e nessun processo commerciale avrà probabilmente bisogno di un supporto più ampio. Un’azienda già organizzata, ma con poco tempo interno, può usare consulenti esterni per accelerare senza sovraccaricare il team.

Quanto tempo serve per fare crowdfunding

Il tempo necessario per fare crowdfunding non coincide con la durata della campagna online. La pagina pubblicata sulla piattaforma è solo la parte visibile del lavoro: prima ci sono analisi, candidatura alla piattaforma, materiali, documenti, strategia, costruzione del pubblico con il precrowd.

Una campagna online può durare alcune settimane o alcuni mesi (di solito fino a 6), ma il lavoro decisivo comincia prima. 

Se l’azienda non ha ancora canali attivi, database, community, contenuti o una rete commerciale strutturata, i tempi si allungano: possono volerci diversi mesi per costruire quasi da zero le condizioni minime per rendere credibile la campagna e creare un pubblico interessato.

Lo scenario cambia se l’azienda ha già una base attivabile come l’abbiamo descritta nel paragrafo precedente: questo può ridurre i tempi di preparazione fino a poche settimane. Ma non li azzera!

Per approfondire questo tema e capire le tempistiche delle varie fasi di una campagna (pre-crowd, raccolta online e post-campagna), puoi leggere il nostro articolo su quanto tempo serve per raccogliere capitale in crowdfunding.

Le risorse che servono davvero: persone, competenze e processi

Per valutare se fare crowdfunding conviene, bisogna capire anche chi farà concretamente il lavoro e con quali strumenti. Questo passaggio serve anche a stimare in modo più preciso i costi e i tempi: i tre fattori si influenzano a vicenda.

Le competenze minime 

Una campagna di crowdfunding unisce finanza, marketing, comunicazione e gestione operativa. 

Le competenze principali riguardano:

• strategia di raccolta, per definire obiettivo, target, messaggio, tempistiche e canali;
• marketing digitale, per generare traffico qualificato e trasformarlo in contatti;
• copywriting e contenuti, per spiegare il progetto in modo chiaro e credibile;
• advertising, per promuovere la campagna con budget e KPI controllati;
• email marketing e CRM, per seguire i contatti raccolti prima e durante la campagna;
• analisi dei dati, per capire quali canali funzionano e dove correggere;
• gestione commerciale, per coltivare lead caldi, stakeholder e potenziali investitori;
• competenze finanziarie e documentali, per presentare numeri, uso dei fondi e condizioni dell’offerta in modo coerente.

Non è necessario che ogni competenza sia presente internamente. L’assessment iniziale serve a capire di quali e quante risorse esterne si ha bisogno per coprire alcune di queste competenze (o tutte). 

Il ruolo del team interno

Anche quando si lavora con consulenti esterni, alcune attività non possono essere delegate del tutto: nessuno conosce il progetto, i clienti, i numeri e la visione dell’impresa meglio del team interno. Quest’ultimo ha un compito centrale: rendere la campagna autentica, concreta e collegata alla realtà dell’azienda. 

Questo significa fornire informazioni, approvare materiali, spiegare il progetto, partecipare a video o webinar, rispondere alle domande più importanti, attivare clienti e contatti, coinvolgere la rete commerciale e presidiare la relazione con gli stakeholder.

Il coinvolgimento del management è particolarmente importante. Nel crowdfunding, le persone non valutano solo un prodotto o un rendimento potenziale: valutano anche chi c’è dietro, quanto è credibile il progetto, quanto è chiaro l’uso dei fondi.

Per questo marketing e consulenti possono costruire il percorso, ma l’azienda deve metterci contenuto, presenza e responsabilità.

Prima di partire conviene individuare un referente interno del progetto e assegnare ogni area operativa chiave della campagna a un membro specifico del team (eventualmente con il relativo reparto): tempistiche, area economico-amministrativa, area marketing, area commerciale.

Anche nelle aziende piccole, questi ruoli possono essere coperti da poche persone e richiedere alcune sovrapposizioni. L’importante è che siano espliciti. Se nessuno sa chi deve fare cosa, la campagna rallenta proprio nei momenti in cui servirebbe rapidità.

Quando farsi aiutare da consulenti esterni

Farsi aiutare da consulenti esterni può aumentare i costi, ma può anche evitare errori costosi. 

Il supporto esterno è particolarmente utile quando:

• l’azienda non ha mai fatto crowdfunding;
• non esiste un processo di lead generation già attivo;
• il team marketing è piccolo o assente;
• non ci sono competenze su advertising, CRM o marketing automation;
• il progetto è complesso da spiegare;
• il management ha poco tempo operativo;
• l’obiettivo di raccolta è ambizioso rispetto alla base di partenza.

Gli strumenti operativi 

Per applicare nel modo più efficace le competenze delle risorse umane designate a occuparsi della campagna, servono gli strumenti operativi giusti. Alcuni saranno già presenti in azienda, altri andranno implementati. Ma sono asset che renderanno più efficienti i processi aziendali per sempre.

Ecco i principali:

• un CRM per la raccolta e la segmentazione dei contatti;
• software e flussi di email marketing;
• sito web ben strutturato;
• automazioni per nutrire i lead;
• software di advertising;
• canali social attivi;
• strumenti di analisi KPI;
• processi di follow-up commerciale ordinati.

È qui che la convenienza cambia prospettiva. Il costo della campagna va letto anche come un investimento in infrastruttura commerciale e comunicativa. 

Conviene di più equity, lending o reward crowdfunding? 

Non esiste una forma di crowdfunding più conveniente in assoluto: esiste quella più coerente con l’obiettivo dell’azienda, con il suo modello di business e con la fase in cui si trova. 

Per approfondire le differenze operative, i vantaggi e i limiti di ciascun modello, puoi leggere gli articoli del blog dedicati al confronto tra equity crowdfunding e lending crowdfunding e tra equity crowdfunding e reward crowdfunding. 

Checklist: fare crowdfunding conviene?

Concludiamo questa guida con una pratica checklist da cui partire per valutare se fare crowdfunding conviene davvero per la propria azienda oppure no.

Il crowdfunding può essere una scelta conveniente quando:

• L’azienda ha già clienti, contatti o una community attiva
• Esiste un progetto chiaro da finanziare
• Il prodotto o servizio è facile da spiegare o risponde a un bisogno palese del mercato
• Il target è raggiungibile con attività di marketing
• L’azienda può offrire motivi concreti per partecipare
• Il crowdfunding serve anche a obiettivi non finanziari
• Le alternative sono poche, lente o poco praticabili
• L’azienda è disponibile a investire tempo e risorse nella campagna.

ll crowdfunding può non essere la scelta più conveniente quando:

• Non c’è budget per promuovere la campagna
• Non c’è tempo interno da dedicare
• Non c’è una strategia di business specifica legata alla campagna
• Il progetto non è ancora abbastanza chiaro
• L’azienda non vuole esporsi pubblicamente
• Non c’è un pubblico target definito
• L’obiettivo di raccolta è sproporzionato rispetto alla capacità di attivazione

La risposta più onesta alla domanda iniziale, quindi, è questa: il crowdfunding conviene se il valore che lascia all’azienda supera il capitale raccolto. E questo dipende sia da elementi intrinseci alla natura dello strumento in sé, sia dall’approccio, dalla disponibilità e dalle esigenze dell’azienda.