Una campagna di crowdfunding non inizia quando si va online su una piattaforma. Inizia molto prima, nel momento in cui si comincia a costruire un pubblico potenzialmente interessato a partecipare. Per farlo, serve una strategia strutturata di lead generation.

Per l’equity o il lending crowdfunding, il successo della raccolta dipende dalla capacità di raggiungere e coinvolgere persone disposte a investire. Ma queste persone non arrivano da sole: vanno cercate, intercettate e coltivate nel tempo. Ed è proprio qui che entra in gioco la lead generation, un processo che consente di ottenere contatti qualificati da accompagnare verso la decisione di investimento.

In questo articolo vedremo cos’è la lead generation, perché è un passaggio indispensabile per qualsiasi campagna di crowdfunding e come si può attuare con strumenti e tecniche efficaci, dalle adv alla SEO, dall’email marketing alla costruzione di landing page e funnel personalizzati.

Cos’è la lead generation

La lead generation è l’insieme delle attività volte a costruire un database di contatti interessati a un prodotto, servizio o iniziativa, attraverso l’acquisizione, previo consenso, dei loro dati – tipicamente nome ed email, ma anche numero di telefono o informazioni sul profilo. 

Nel marketing digitale, è il primo passo di un processo che porta un utente anonimo a diventare un potenziale cliente. Per farlo, occorre puntare a intercettare un interesse già latente o emergente e stimolarlo con contenuti e comunicazioni pertinenti e realmente utili, evitando lo spam selvaggio e le comunicazioni generiche a freddo o l’acquisto di liste di contatti preconfezionate. 

Nel contesto del crowdfunding, non si tratta di acquisire clienti nel senso tradizionale, ma di trovare potenziali investitori. La decisione di investimento è complessa e richiede un alto grado di fiducia e impegno, più alto rispetto a un semplice acquisto. Ecco perché la lead generation per il crowdfunding non si limita a “fare volume”, ma deve puntare fortemente sulla qualità dei contatti: persone realmente in target, disposte a valutare un investimento e a lasciarsi coinvolgere nel progetto.

In questo processo, ogni contatto rappresenta un “lead” solo quando ha espresso un interesse attivo, per esempio compilando un form per ricevere informazioni sulla campagna. Non basta che abbia visitato il sito o messo un like a un post: serve un’azione concreta e tracciabile.

Un lead è un contatto che ha manifestato interesse lasciando i propri dati in risposta a un contenuto, un annuncio o un’iniziativa di marketing. Diventa “prospect” quando si può definire lead qualificato, ovvero un contatto che ha mostrato un livello più alto di interesse o coinvolgimento e che è stato valutato come potenzialmente pronto all’azione. Da prospect, infine, l’utente può diventare cliente o, nel nostro caso, investitore. 

[Attenzione: non c’è consenso unanime sull’uso dei concetti di “lead” e “prospect”, infatti può capitare di vederli invertire e usare in senso contrario a quello adottato in questo articolo.]

La lead generation si colloca, quindi, all’inizio di questo percorso: trasforma utenti anonimi in lead qualificati, che attraverso un funnel ben progettato possono diventare prospect caldi e poi investitori.

Per questo motivo, la lead generation è una componente essenziale della strategia di marketing per il crowdfunding: è ciò che permette di costruire una base di pubblico su cui lavorare con contenuti personalizzati e con un funnel strutturato fino all’obiettivo finale, cioè l’investimento.

Perché la lead generation è fondamentale per il crowdfunding

Uno dei falsi miti più diffusi sul crowdfunding è che questa attività consista semplicemente nel pubblicare un progetto online su una piattaforma per attirare investitori in modo spontaneo, facendo leva sul grande numero di utenti del web. Questo non succede, lo dimostrano i dati sulla partecipazione alle campagne di crowdfunding: la maggioranza degli investitori investe su una singola campagna e proviene dai contatti dell’azienda (da amici e familiari a clienti e potenziali tali, da fornitori a collaboratori ecc.).

Il crowdfunding, quindi, è prima di tutto un’operazione di marketing. Come ogni operazione di marketing, funziona solo se si riesce a raggiungere il pubblico giusto con il messaggio giusto nel momento giusto. E questo pubblico non esiste “di default”: va costruito attraverso una strategia di lead generation.

Le piattaforme di crowdfunding non hanno il compito (né possono farlo, per legge) di promuovere le singole campagne in modo mirato. La promozione per la singola campagna è un servizio extra che le piattaforme non possono fornire: i portali fanno azioni di marketing generiche uguali per tutte le campagne che ospitano. Spetta all’azienda interessata a raccogliere capitali definire il proprio pubblico target, trovare i potenziali investitori e portarli sulla piattaforma, già informati, coinvolti e pronti ad agire.

La fase di precrowd – che precede l’apertura ufficiale della campagna – è dedicata proprio a questo: raccogliere lead qualificati da attivare il giorno del lancio. Senza una buona base di contatti preparati, una campagna parte con il freno a mano tirato e rischia di non decollare mai.

La lead generation è quindi l’elemento abilitante del successo: senza di essa, non c’è pubblico; senza pubblico, non c’è raccolta.

Ma non solo: poiché il crowdfunding è un’operazione di marketing, la lead generation è anche un’attività che contribuisce attivamente allo sviluppo dell’immagine del brand, alla costruzione di community attive, all’acquisizione di clienti e alla validazione della proposta.

Come si fa lead generation per una campagna di crowdfunding

Il primo passo per fare lead generation in modo efficace è definire chiaramente il target: chi sono le persone che potrebbero essere interessate a investire nel tuo progetto? In molti casi, il miglior investitore è anche un potenziale cliente. Se una persona è attratta dal prodotto o servizio che offri, è molto più probabile che voglia contribuire alla crescita dell’azienda che lo propone ed è molto più facile poter costruire una proposta che la interessi.

Per questo motivo, ogni attività di lead generation deve partire da un’analisi del pubblico ideale: età, interessi, professione, comportamenti online, motivazioni all’investimento. Solo così sarà possibile selezionare i canali più adatti e progettare contenuti realmente efficaci per diverse tipologie di interlocutori.

La segmentazione del pubblico deve prevedere anche la distinzione tra contatti caldi e contatti freddi: i primi fanno già parte del network dell’azienda, sono i primi da coinvolgere e richiedono comunicazioni meno caute e un funnel più breve, i secondi invece sono estranei che vanno avvicinati più gradualmente per costruire fiducia.

I canali per generare lead

La lead generation per il crowdfunding si realizza attraverso diversi canali e strumenti di marketing, che vanno scelti e combinati in base al budget, al tipo di progetto e alla segmentazione del pubblico.

Ecco i principali:

• Advertising a pagamento: strumenti come Meta Ads (Facebook e Instagram), Google Ads o LinkedIn Ads permettono di raggiungere utenti molto specifici attraverso una segmentazione accurata, guidandoli su una landing page pensata per raccogliere dati di contatto e manifestazioni d’interesse.

• SEO e content marketing: pubblicare articoli ottimizzati sui temi rilevanti per il pubblico target aiuta a intercettare ricerche organiche, creare autorevolezza e ottenere lead grazie a contenuti di valore. Un sito ben posizionato sui motori di ricerca e ricco di contenuti utili attira un pubblico che sta attivamente cercando soluzioni o opportunità legate alla proposta dell’azienda, rendendo i lead acquisiti più qualificati.

• Email marketing e CRM: una volta acquisiti i contatti, bisogna coltivarli e nutrirli nel tempo. Strumenti come Mautic e Sendgrid permettono di automatizzare l’invio di email personalizzate per ogni fase del funnel, in base alle azioni compiute dai lead e alle notizie rilevanti da comunicare. Si va dalle email di benvenuto, all’invio di contenuti di valore o piccoli premi, all’invito a partecipare a webinar o compiere altre azioni.

• Social media: una presenza attiva su canali come LinkedIn, Instagram e Facebook consente di creare engagement e veicolare traffico verso le landing page. Questo vale sia per i canali aziendali, sia per il canale personale dei founder, che possono fare personal branding, in particolare su LinkedIn.

• Eventi e webinar: proporre incontri online o eventi esclusivi in cambio della mail è un ottimo modo per acquisire lead tra gli utenti già coinvolti e creare una connessione faccia a faccia.

• Partnership strategiche: collaborare con aziende, professionisti o influencer che operano nello stesso ambito o in ambiti affini permette di ampliare il pubblico target a cui si può accedere per raccogliere lead. Va sempre ricordato, però, che soggetti terzi non possono promuovere direttamente la campagna di crowdfunding, bensì solo l’azienda in generale e i suoi prodotti/servizi. Ecco perché raccomandiamo l’affiliate marketing.

Landing page e form di contatto

La landing page è il cuore operativo della lead generation. È qui che il potenziale interessato approda dopo aver cliccato su un annuncio o un post, ed è qui che deve essere convinto a lasciare i propri dati.

Una buona landing page:

• presenta in modo chiaro e accattivante la proposta;

• contiene un form semplice e intuitivo da compilare;

• include elementi di fiducia (testimonial, dati, social proof);

• ha una call to action esplicita (es. “Lascia i tuoi dati per scoprire come investire”).

Ma abbiamo dedicato un intero articolo alla landing page per la campagna di crowdfunding.

Qualità dei lead e gestione del funnel

Non tutti i contatti sono uguali. La quantità è importante, ma ciò che conta davvero è la qualità dei lead: persone in target, coinvolte, informate e con una reale possibilità di investimento. Raccogliere migliaia di indirizzi email da utenti disinteressati o fuori target non porterà risultati. Anzi, rischia di compromettere le performance del funnel e far lievitare inutilmente la spesa.

Per valutare la qualità dei lead, è fondamentale monitorare alcuni KPI (Key Performance Indicator):

• Tasso di conversione da lead a investitore;

• Open rate e click rate delle email;

• Tasso di risposta a eventuali follow-up;

• Costo per lead (CPL) delle campagne adv.

L’uso di strumenti di segmentazione e automazione consente di trattare ogni lead secondo il suo livello di interesse e avanzamento nel percorso, evitando comunicazioni generiche e poco efficaci.

Esempio di funnel per il crowdfunding

Vediamo ora un esempio concreto di funnel per la lead generation applicata al crowdfunding:

1. Awareness

L’utente intercetta un contenuto sponsorizzato su Facebook, LinkedIn o Google (es. “Scopri il progetto che sta rivoluzionando il settore X”). Questa fase è particolarmente significativa per i contatti freddi.

2. Interesse

Clicca sull’annuncio e atterra su una landing page che descrive il progetto e invita, per esempio, a “scoprire in anteprima i dettagli della campagna”.

3. Lead

L’utente compila il form lasciando nome, email ed entra ufficialmente nel CRM come lead. Si può sottoporre già in questa fase una domanda per la manifestazione di interesse all’investimento, oppure attendere la fase successiva per questo passo.

4. Nurturing

Riceve una sequenza automatizzata di email (o anche messaggi via WhatsApp o SMS) che raccontano il team, il business model, i vantaggi dell’investimento e offrono contenuti esclusivi (es. pitch video, report, interviste) sollecitando la manifestazione d’interesse (e, in fase di campagna, l’investimento).

5. Conversione

Al momento dell’apertura della campagna, riceve un’email personalizzata che lo invita a investire. I lead più caldi sono contattati anche direttamente dal team sales.

Questo tipo di funnel può durare da alcune settimane fino a diversi mesi, a seconda della complessità del progetto e della maturità del pubblico. Alcune fasi, infatti, possono doversi ripetere più volte. La sua efficacia dipende da due fattori chiave: personalizzazione e tempismo.

Tempistiche: quando avviare la lead generation per il crowdfunding

Uno degli errori più frequenti nelle campagne di crowdfunding è iniziare la lead generation troppo tardi. In molti casi, si parte solo pochi giorni prima del lancio, quando ormai non c’è più tempo per costruire un pubblico solido e coinvolto.

In realtà, la lead generation va avviata con largo anticipo, idealmente almeno 2–3 mesi prima dell’apertura ufficiale della campagna. Questo periodo è quello che noi definiamo fase di precrowd, e serve a generare interesse, raccogliere contatti qualificati e costruire una relazione con i potenziali investitori.

Durante il precrowd si lavora su due obiettivi complementari:

• Quantitativo: raggiungere un numero sufficiente di lead per garantire una partenza forte alla campagna;

• Qualitativo: far sì che questi contatti siano informati e pronti a partecipare già dal primo giorno.

Una campagna che apre con un primo gruppo di investitori già convinti ha molte più probabilità di innescare l’effetto social proof (noto anche come “ristorante pieno”) e generare fiducia negli altri utenti.

Proprio per questo, la fase di lead generation non va mai considerata un’attività accessoria, ma una parte centrale della strategia. Anticipare i tempi e lavorare con metodo può fare la differenza tra una raccolta mediocre e una campagna di successo.

Best practice e strumenti

Fare lead generation per il crowdfunding non significa soltanto raccogliere contatti: significa costruire un processo coerente, misurabile e scalabile. Per farlo servono metodo, contenuti di qualità e strumenti adeguati.

Ecco alcune best practice da seguire:

• Scegli strumenti professionali

Non basta un modulo base di contatto su un sito. Utilizza strumenti specifici per ogni fase del funnel, per esempio:

• Mautic o HubSpot per la marketing automation;
• Sendgrid per l’invio di email massive;
• Typeform per form interattivi e personalizzati;
• WordPress per la costruzione di landing page ottimizzate;
• Meta Ads e Google Ads per portare traffico profilato.

• Offri qualcosa in cambio

Non chiedere il contatto “a freddo”: offri un incentivo, definito lead magnet, come un contenuto esclusivo (video, guide, ebook, report, webinar ecc.), una versione demo del servizio o un accesso privilegiato alla campagna. La creazione e la distribuzione di contenuti di alto valore, peraltro, posizionano l’azienda come leader nel suo settore e contribuiscono in modo significativo a costruire reputazione e autorevolezza.

• Segmenta i lead

Non tutti i lead sono pronti allo stesso modo. Segmentali in base a livello di interesse, propensione all’investimento, livello di reddito, interazioni precedenti. Questo ti permetterà di personalizzare i messaggi e aumentare il tasso di conversione.

• Testa e ottimizza

Prova diverse versioni di annunci, testi delle email, form e landing page. Monitora costantemente le performance (CTR, conversion rate, bounce rate) e ottimizza in base ai dati.

• Integra marketing e sales

Il passaggio da lead a investitore spesso richiede un intervento umano. Prevedi un sistema per il contatto diretto dei lead più promettenti da parte del team sales.

• Prepara un piano editoriale coerente

I contenuti devono accompagnare il lead in tutto il percorso: awareness, considerazione, conversione. Alterna contenuti informativi (sul mercato, sul team) a contenuti emozionali e call to action decise.

Fare crowdfunding significa, prima di tutto, costruire un pubblico di potenziali investitori. E la lead generation è il metodo più efficace per farlo. Non si tratta solo di raccogliere indirizzi email, ma di progettare un sistema che intercetta, qualifica, coinvolge e accompagna i contatti fino all’investimento.