Il metodo Lean Startup: perché non serve raccogliere fondi senza una validazione di mercato

Metodo Lean Startup

Il metodo Lean Startup è stato elaborato dall’imprenditore americano Eric Ries nel 2008 ma è ancora estremamente attuale perché aiuta le startup ad abbandonare un approccio fallimentare che è rimasto molto radicato: gli startupper hanno una fretta deleteria di raccogliere fondi e di spenderli per lo sviluppo del loro prodotto/servizio. Il metodo Lean invita a modificare questo approccio in direzione di una nuova cultura imprenditoriale che renda le startup in grado di passare dall’idea alla monetizzazione.

Specialmente nell’ambito dell’innovazione, è facile vedere gli startupper presi dall’ansia di raccogliere più fondi possibili in meno tempo possibile per portare a termine lo sviluppo del prodotto/servizio, l’ansia di “arrivare per primi” per paura che qualcun altro “rubi l’idea”: è un atteggiamento pericolosamente predisposto al fallimento. Un atteggiamento che troppo spesso è alla base di prodotti o servizi che vengono lanciati sul mercato prematuramente e si schiantano contro l’assenza di interesse o le discrepanze tra l’idea e la realtà dell’esigenza che vuole soddisfare.

L’importanza della strategia di go to market

La situazione che abbiamo descritto alla fine del paragrafo precedente si verifica perché, nella fretta di lanciarsi sul mercato, le startup spesso trascurano un passaggio fondamentale, cioè la validazione del prodotto/servizio

Cercare di perfezionare al millimetro il prodotto per mesi e mesi per poi buttarlo sul mercato a freddo espone all’elevato rischio di aver sprecato tempo e risorse economiche e umane per qualcosa che non ha mercato oppure non ce l’ha così com’è strutturata. Non importa che qualcun altro possa avere un’idea simile e arrivare prima: è l’execution che conta, perché il diavolo sta nei dettagli e soprattutto è molto difficile che tu abbia inventato qualcosa di completamente nuovo!

Per aumentare le probabilità di successo è indispensabile elaborare un’adeguata strategia di go to market, che non significa letteralmente “andare a mercato” e basta, bensì fare test di mercato e raccogliere feedback sul prodotto/servizio prima di metterlo effettivamente in vendita. 

Gli errori più comuni sono sbagliare il pricing, non differenziarsi da qualcosa già presente sul mercato, non curare adeguatamente l’usabilità o la user experience, non avere tutte le funzionalità di cui il target avrebbe bisogno. Per evitare questi errori è utile adottare l’approccio Lean Startup.

Il metodo Lean Startup per abbassare il rischio di fallimento

L’idea del metodo Lean deriva dal modello “Lean Manufacturing” elaborato da Toyota negli anni Settanta, che Eric Ries ha adattato alle startup innovative.

Questo modello prevede tre step prima del lancio ufficiale di un prodotto o servizio:

  • Creazione
  • Misurazione
  • Apprendimento.

I tre step si concretizzano in quattro processi che servono a ridurre l’incertezza che è congenita al mondo startup:

  • sviluppo di un MVP (Minimum Viable Product), cioè una versione prototipo del prodotto vero e proprio, con le sole caratteristiche essenziali (senza costosi fronzoli, insomma);
  • lancio del MVP;
  • raccolta di feedback da parte dei clienti;
  • applicazione dei feedback al prodotto/servizio per andare incontro alle esigenze reali dei clienti.

Questo percorso rende più sostenibile fare startup: evita di sprecare risorse in un prodotto finito che può non incontrare il favore dei clienti, investendo invece il minimo indispensabile di risorse nella creazione del MVP, che non sarà mai sprecato perché servirà a ridurre considerevolmente il rischio del successivo lancio sul mercato del prodotto perfezionato.

Il percorso di validazione non avviene per forza solo una volta: si può ripetere più volte, lavorando per tentativi e aggiustamenti, senza cadere in un perfezionismo eccessivo che conduce inevitabilmente all’inattività, perché la perfezione non esiste. L’apprendimento continuo che è uno dei concetti cardine del metodo Lean si può considerare concluso quando si è riusciti a sviluppare un modello sostenibile con sufficiente interesse da parte del target.

In seguito, si potrà riprendere il percorso per un nuovo prodotto o per una nuova versione di un prodotto o servizio già realizzato: il metodo diventa un asset. Per metterlo in pratica, è necessario avere una strategia di marketing strutturata con cui individuare il target di riferimento, raggiungerlo, raccogliere dati, organizzare e analizzare i dati e trasformarli in un output di prodotto.

Un altro vantaggio del metodo Lean è che permette di ottenere delle prime metriche utili per costruire il business plan da presentare successivamente ai potenziali investitori: ecco che validazione del prodotto e raccolta di capitale trovano il loro punto di incontro. 

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Validare il prodotto/servizio MENTRE si raccoglie capitale

Validazione del prodotto e raccolta di capitale non solo possono (devono) avere un punto di incontro, ma possono anche sovrapporsi.

La finanza alternativa, infatti, offre l’opportunità di raccogliere fondi per lo sviluppo di un progetto mentre si valida il progetto stesso: molto utile per le startup prive di fondi iniziali con cui sostenere la validazione.

Un esempio concreto di questa opportunità è il crowdfunding, la raccolta di capitale da una moltitudine di persone sul web sulla base della presentazione del progetto, del business plan ma soprattutto dell’attività di marketing svolta dal team della società per presentarsi agli investitori, convincerli delle potenzialità del loro business e coinvolgerli direttamente. 

L’investimento è già un feedback di per sé, ma la campagna di crowdfunding richiede di creare una relazione diretta con i potenziali investitori, che spesso coincidono con i potenziali clienti, e questo significa anche poter raccogliere feedback più dettagliati sul prodotto/servizio, applicando il metodo Lean. 

Al termine della campagna, la startup avrà sia raccolto il capitale necessario per sviluppare il prodotto e lanciarlo sul mercato, sia capito come farlo al meglio per incontrare le esigenze dei clienti.

L’autore: Daniele Schimizzi, CEO e founder di MarshYellow

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